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5 janvier 2022

Pourquoi la plupart des solutions internes d'automatisation des commissions de vente échouent-elles ?

"Construire, ou ne pas construire", telle est la question ! Cette énigme se pose souvent lorsque vous devez ajouter une technologie à votre pile. La plupart du temps, construire quelque chose d'aussi complexe, détaillé et fonctionnel qu'une plateforme d'automatisation de la motivation demande beaucoup de temps et de ressources. Et la plupart des entreprises pourraient envisager de consacrer ces ressources à la création de leur principal produit générateur de revenus plutôt qu'à une version interne d'un produit facilement disponible dans le commerce. Mais ce n'est pas si simple non plus.

En tant que PDG, trouver un équilibre entre les besoins immédiats de votre entreprise et sa croissance à long terme est à la fois primordial et difficile, surtout dans une startup. Des questions difficiles comme celle de savoir si vous devez investir de manière agressive dans des initiatives à long terme ou adopter une approche moins coûteuse et plus conservatrice. La décision "construire ou acheter", par exemple, est une décision importante à laquelle de nombreuses entreprises sont confrontées lorsqu'elles répondent à leurs besoins en matière de logiciels.

"Construire, ou ne pas construire", telle est la question ! Cette énigme se pose souvent lorsque vous devez ajouter une technologie à votre pile. La plupart du temps, construire quelque chose d'aussi complexe, détaillé et fonctionnel qu'une plateforme d'automatisation de la motivation demande beaucoup de temps et de ressources. Et la plupart des entreprises pourraient envisager de consacrer ces ressources à la création de leur principal produit générateur de revenus plutôt qu'à une version interne d'un produit facilement disponible dans le commerce. Mais ce n'est pas si simple non plus. 

Historiquement, la création de logiciels personnalisés est coûteuse et prend du temps - 53 % des projets coûtent 189 % de l'estimation initiale et les organisations annulent 31 % des projets de création.

Malgré ces chiffres dangereux, les organisations ont souvent recours à la création de logiciels personnalisés. Cependant, la création de logiciels en interne et le fait de s'en remettre à eux pour des tâches essentielles présentent quelques difficultés inhérentes qui peuvent potentiellement créer le chaos ou être rendues inutiles.

Voici quelques raisons pour lesquelles les difficultés vont au-delà de l'élaboration d'une logiciel d'automatisation des incitations et ont beaucoup à voir avec la maintenance.

1. Pas agile

La plupart des entreprises évoluent dans un environnement commercial en mutation rapide. Leurs équipes de vente ont des promotions, des lancements de produits, des changements de prix et de nouveaux territoires à lancer.

Pour répondre à des besoins commerciaux en constante évolution, les programmes de stimulation des ventes doivent être très dynamiques. Après tout, les programmes de commissions de vente déterminent les comportements de vente. C'est pourquoi les modifications apportées à votre programme de commissions de vente doivent être rapides et faciles.

Cependant, sans une compréhension approfondie des différents plans de stimulation des ventes et de leur structure logique sous-jacente, il est assez difficile de créer un système flexible dans lequel les changements demandés et les nouvelles exigences sont rapidement intégrés. La plupart des logiciels internes de calcul des primes nécessitent une refonte importante du code ou une nouvelle conception, même pour de petites modifications, ce qui ralentit l'ensemble du processus.

Et vous ne pouvez pas vous permettre d'attendre plusieurs semaines que votre équipe technique apporte des modifications ou remanie entièrement votre automatisation interne. La plupart des équipes techniques sont très occupées à construire les logiciels qui apportent des revenus à l'organisation et toute modification des systèmes existants est automatiquement reléguée au second plan. Leur demander d'apporter des changements à votre solution interne à la vitesse dont vous avez besoin peut être épuisant. 

Cela n'a guère de sens si votre équipe technique décide d'apporter des modifications mineures aux programmes de vente 12 semaines après que vous ayez demandé des modifications.

2. Sécurité des données et conformité juridique

Les données relatives aux primes de vente sont des données très sensibles. Pour calculer les primes de vente, votre système doit avoir accès à toutes les transactions commerciales. Il doit également avoir accès à des données confidentielles supplémentaires, telles que les salaires des employés, la structure de rémunération, etc.

Il est essentiel de mettre en place un système qui contrôle correctement l'accès des utilisateurs aux plans d'incitation, aux données relatives aux commissions et aux paiements. Il est très important de disposer d'un système qui vous permette de donner accès aux informations en fonction de leur rôle et de leur ancienneté. 

CEO/CHRO/Head of compensation - Accès complet-Super admin

Chef des ventes - Performance de l'équipe / Visibilité du tableau de bord - Admin

Exécution du programme/responsables de la mise en œuvre - Administration du programme

Responsable de l'équipe de vente - accès au poste de manager

Représentants des ventes - Accès des utilisateurs

Toutefois, la mise en œuvre d'un contrôle d'accès adéquat n'est qu'une première étape. Vous devez également penser à la conservation des données, à la création de rapports sécurisés et à la gestion des changements. Il est peu probable que votre équipe technique puisse suivre les demandes de modifications mineures des plans d'incitation, et encore moins les demandes de modifications importantes de l'ensemble du logiciel. Il est encore plus improbable qu'elle ait le temps de mettre en œuvre un cryptage approprié, des politiques de conservation des données, un journal d'audit complet, des passerelles de paiement au cas où elles permettraient l'automatisation des paiements, ce qui est une fonctionnalité rare dans le cas de logiciels construits en interne.

Inévitablement, une sécurité des données adéquate fera obstacle à la mise en place d'un programme de commissions de vente agile, dynamique et réactif, et donc d'un logiciel de calcul des primes. Cela peut vous obliger à faire un compromis entre l'agilité et la sécurité, ce qui entraîne des décisions difficiles et des retards.

3. Solution vulnérable

La conception d'une solution complète et flexible de calcul des primes d'encouragement aux ventes nécessite une architecture unique. Elle doit être basée sur un pipeline de traitement des données. Elle doit décomposer le processus de calcul des commissions en phases indépendantes telles que l'approvisionnement, le filtrage, le découpage, le calcul, la répartition, puis l'affichage.

La plupart des équipes techniques fourniront une "solution fonctionnelle" assez rapidement. Cependant, au fur et à mesure que des exigences supplémentaires telles que l'ajout de paliers cumulatifs, de commissions fractionnées, de concours par produit et par région géographique sont ajoutées, votre solution interne peut commencer à s'effondrer. Vous devrez alors choisir entre les deux solutions les plus dangereuses, à savoir la mise en œuvre d'une solution rapide ou le recours à une réorganisation complète du système pour s'adapter aux changements, même mineurs. (Nous vous avons prévenu de la chute de 31 % des projets, n'est-ce pas ?)

Vous risquez également d'avoir des désaccords avec votre équipe technique qui vous expliquera que "ce type de changement prendra 8 semaines" ou que "nous ne prenons pas en charge ce type de calcul". De plus, vous pouvez vous attendre à certains (ou à de nombreux) coûts cachés en cours de route (nous vous avons prévenu du coût de 189 % du projet). 

Toutes ces limitations font que le logiciel de calcul des incitations développé en interne est au mieux partiellement automatisé et au pire chaotique.

Il fait de votre logiciel de calcul d'incitation maison une feuille de calcul glorieuse, au mieux.

Si vous avez décidé de mettre en place une automatisation des commissions de vente en interne, vous comprenez déjà le coût de la non-automatisation des commissions de vente. Et ces coûts sont énormes. Et l'enjeu est de taille. Mais la plus grande chose en jeu est l'opportunité.

C'est exactement là que Compass peut vous aider. 

Compass est une solution unique, c'est-à-dire un logiciel sans code que les administrateurs de programmes utilisent pour créer des programmes d'incitation complexes. Ils y parviennent par le biais d'une structure de base en définissant des variables et les grandes lignes de la logique. Compass a une autre fonctionnalité unique qui évite à l'utilisateur l'effort fastidieux de l'envoyer à des chats et groupes WhatsApp individuels, il diffuse automatiquement les résultats à plus de 100 groupes WhatsApp.

Chez Compass, notre seule mission est d'aider la fraternité des vendeurs à vendre, de manière significative.

Avec Compass, vous pouvez sélectionner des modèles de jeu parmi une pléthore d'options, définir des indicateurs de performance clés et créer une logique avec des règles, des variables et des conditions, sans codage. Encouragez les comportements qui favorisent les résultats commerciaux grâce à des programmes de vente attrayants. Compass est un produit peu orthodoxe conçu pour des problèmes orthodoxes dans la fonction la plus orthodoxe, la vente.

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