Motivation des ventes
13 novembre 2019

12 façons efficaces d'améliorer le moral de votre équipe de vente

Comment motiver votre équipe de vente lorsque les ventes sont en baisse ? Voici quelques moyens qui améliorent efficacement le moral de l'équipe.

Gallup estime que les 22 millions de salariés américains activement désengagés coûtent chaque année à l'économie américaine entre 450 et 550 milliards de dollars en perte de productivité. Comment éviter que ce fléau généralisé qu'est la baisse de moral n'affecte votre équipe de vente ? Lisez la suite pour le savoir.

Des décennies de recherche ont confirmé l'impact commercial indéniable d'un moral élevé des employés, allant d'une meilleure rétention des employés à une rentabilité accrue, rien de moins. Lorsqu'il s'agit d'équipes de vente, la nature intense et tendue du travail signifie que le moral joue un rôle encore plus important qu'auparavant.

Les moyens d'améliorer le moral des équipes

Comment motiver votre équipe de vente lorsque les ventes sont en baisse ? Vous ne savez plus où donner de la tête ? Nous avons rassemblé ici une série de méthodes éprouvées pour améliorer le moral de votre équipe de vente.

1. Accordez du temps pour un travail en profondeur

La capacité d'attention mondiale diminue rapidement, et la valeur du travail approfondi, c'est-à-dire "la capacité de se concentrer sans distraction sur une tâche cognitivement exigeante", n'a jamais été aussi élevée. Cependant, une étude menée par The Energy Project - une société qui aide les organisations à améliorer l'engagement de leurs employés et à garantir des performances durables - a révélé que 66 % des travailleurs du monde entier déclarent ne pas pouvoir se concentrer sur une seule chose à la fois lorsqu'ils sont au travail.

Selon la même étude, seuls 20 % des personnes interrogées ont déclaré être capables de se concentrer sur une seule tâche à la fois au travail, mais celles qui le pouvaient étaient 50 % plus engagées, une statistique qui établit un lien entre la capacité à mieux se concentrer et un meilleur moral des employés.

Pour une équipe de vente, cette capacité à s'engager dans un travail approfondi peut déboucher sur des moyens d'améliorer ses performances, par exemple en développant de meilleurs moyens d'entrer en contact avec les prospects du secteur, en améliorant l'efficacité du pipeline de vente, etc.

2. Offrez un retour d'information régulier et fondé sur des données

Le retour d'information, qui permet une communication bidirectionnelle, est essentiel pour garantir l'engagement et la satisfaction de vos employés. Il peut s'agir de commentaires positifs ou négatifs. Si le premier permet à vos représentants de bénéficier des retombées positives qui accompagnent la reconnaissance, le second offre des moyens d'apporter des améliorations.

Dans ce contexte, un retour d'information cohérent et régulier, étayé par des données concrètes, telles que les chiffres de vente et d'autres indicateurs de performance ou KPI, mérite une mention spéciale. Ces mesures permettent de s'assurer que le retour d'information n'est pas perçu comme subjectif et qu'il ne laisse donc aucune rancœur dans son sillage.

Pour les commerciaux, ce retour d'information peut prendre la forme de récompenses ou d'incitations pour le dépassement des objectifs de vente, ou encore d'un coaching commercial pour relever les défis auxquels les membres de l'équipe sont confrontés. Ce dernier point a été rendu facile à mettre en œuvre dans le paysage actuel grâce à la multitude d'outils numériques disponibles à cet effet.

3. Anticiper et agir pour prévenir le turn-over

Des facteurs tels que le manque de motivation et l'épuisement professionnel - fréquents dans les équipes de vente en raison de la tension élevée de leur travail - peuvent conduire à l'attrition des employés. Et pour les équipes de vente, le remplacement d'un membre très performant de l'équipe peut signifier plusieurs affaires perdues et un montant important de revenus perdus.

Prévenez ces conséquences en identifiant les membres de l'équipe qui ont un mauvais moral ou qui risquent l'épuisement professionnel en recherchant les signes révélateurs, comme l'épuisement physique ou émotionnel et la négativité. Une fois que les membres de l'équipe à risque ont été identifiés, il devient plus facile d'intervenir pour améliorer le moral des employés ou l'épuisement professionnel en tête et prévenir l'attrition.

4. Évaluez votre plan de rémunération des ventes

En tant que principal moteur de performance d'une équipe de vente, votre plan de rémunération des ventes doit motiver les membres de l'équipe de vente et garantir qu'il suscite les bons comportements de vente. Vous pouvez vous assurer que c'est le cas en vous posant quelques questions clés :

Les membres de l'équipe sont-ils rémunérés pour afficher des comportements conformes aux objectifs de l'entreprise ? Les incitations sont-elles structurées de telle manière - par exemple, avec une commission plafonnée - qu'elles les poussent à arrêter de vendre une fois l'objectif atteint ? Les membres de l'équipe de vente ayant des indicateurs clés de performance, des rôles et des responsabilités différents ont-ils des plans de rémunération structurés différemment ?

5. Introduire les SPIFs et les MBOs - Les soupes d'alphabet peuvent parfois être essentielles !

Outil extrêmement efficace pour remonter le moral de votre équipe de vente, les fonds spéciaux d'incitation à la performance, ou FSIP, sont des incitations à court terme offertes aux membres de l'équipe pour la vente d'un produit ou d'un service spécifique. En général, chaque vente rapporte au représentant commercial une récompense financière fixe. Ils sont mis en place pour stimuler les ventes du produit ou du service à court terme. Il est conseillé d'utiliser les SPIF avec parcimonie, car une utilisation fréquente en fait souvent un outil inefficace pour stimuler la motivation.

Les MBO ou Management by Objectives sont également un outil pour motiver les membres de votre équipe en dehors de votre structure de commissions de vente. Les MBO améliorent le moral et la motivation de l'équipe de vente en récompensant des paramètres de performance autres que les affaires conclues.

6. Accordez du temps pour les pauses - dans et hors du bureau

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, le fait d'encourager les employés à prendre des pauses pendant les heures de bureau et à utiliser leurs congés payés (CPP) peut contribuer à la croissance de l'entreprise. Et cela peut être particulièrement vrai pour l'équipe de vente, qui doit être "présente" à tout moment, sur les appels et autres, pour rechercher des pistes, conclure des affaires, etc.

Encourager les pauses permet de récompenser l'efficacité plutôt que les heures de travail - une approche que les entreprises adoptent de plus en plus dans leur recherche d'employés plus heureux, d'une meilleure productivité et, oui, de ce Saint Graal insaisissable que toutes les organisations recherchent : la croissance des affaires.

Pour y parvenir, si la réduction des heures de travail - dont il est question dans le lien ci-dessus - peut être une approche trop radicale pour de nombreuses entreprises, en particulier celles dont les clients exigent que les équipes de vente soient disponibles pour les contacter pendant les heures de travail normales, des pauses café rapides ou une promenade rafraîchissante dans le quartier sont des mesures que la plupart des organisations peuvent encourager.

Ce qu'il est essentiel de retenir ici, c'est que l'organisation a tout à gagner, et non à perdre, en adoptant cette approche.

7. Ajoutez du piquant à votre lieu de travail avec des activités amusantes !

Rien ne peut rapprocher une équipe que de faire des choses ensemble. Mais parfois, ces activités doivent aller au-delà du travail et inclure des engagements ludiques, sans le stress et la pression d'une vie de vente, pour faire ressortir le meilleur des gens et, en fin de compte, les dynamiser et les rapprocher.

Cependant, il est essentiel de concevoir ces activités de manière à ce que les membres de l'équipe aient réellement envie d'y prendre part. Un moyen efficace d'y parvenir est d'organiser un rapide brainstorming avec l'équipe pour savoir comment elle aimerait passer le temps consacré aux activités.

Une autre clé du succès lorsqu'il s'agit d'impliquer votre équipe est d'essayer de ne pas empiéter sur leur temps libre avec ces activités, mais plutôt de les intégrer aux heures de bureau. Il peut s'agir d'activités régulières mais fréquentes, disons hebdomadaires, d'une durée maximale d'une heure, voire pas plus. Une telle approche enverra le message que l'organisation donne la priorité au bien-être émotionnel de son équipe de vente et sera payée en retour par le dévouement au travail.

8. La transparence peut faire beaucoup pour vous

En 2013, Buffer a décidé d'épouser une transparence radicale et, chose célèbre, a rendu publics même les salaires de son entreprise. La même année, une étude a révélé que la transparence était en fait "le facteur numéro un contribuant au bonheur des employés" et que la transparence de la gestion avait un coefficient de corrélation incroyable de 0,94 avec le bonheur des employés. Il s'agit là de signes révélateurs qui montrent que la transparence contribue grandement à garantir l'engagement et le moral des employés sur votre lieu de travail.

Toutefois, la même enquête a révélé que seuls 42 % des employés connaissent la vision, la mission et les valeurs de l'entreprise. Cela indique qu'il reste beaucoup à faire pour communiquer, en premier lieu, les principes directeurs des entreprises avant de prendre des mesures plus radicales en matière de transparence.

9. Comprendre chaque membre de l'équipe en tant qu'individu

Le fait d'apprécier et d'agir en fonction du fait que chaque membre de l'équipe est différent du suivant apportera à l'organisation une motivation et un moral plus élevés. Le fait d'être compris en tant qu'individus est le meilleur moyen de stimuler le moral au travail. Une fois de plus, la façon la plus efficace d'aborder ce qui peut sembler être une tâche gargantuesque pour découvrir la personnalité de chaque membre de l'équipe est simplement la suivante : demandez-leur.

Découvrez auprès de chaque membre de l'équipe de vente ce qui le motive et - surtout - ce que vous pouvez faire pour améliorer son moral et sa motivation les mauvais jours. Cela vous permettra d'élaborer des plans de motivation sur mesure pour les individus, de comprendre les tendances et ainsi de fédérer l'ensemble de l'équipe.

10. Parfois, il faut s'éloigner de la grosse bête velue - l'objectif de vente !

Se concentrer sans relâche sur la conclusion des affaires peut fatiguer même les membres les plus motivés et les plus performants de votre équipe de vente. Faites retomber la pression en mettant en avant des comportements et des objectifs plus modestes qui les aideront finalement à atteindre l'objectif plus important de la conclusion de contrats, comme le nombre d'appels passés, le nombre de contrats passés à l'étape suivante du pipeline de vente, etc. La confiance acquise en atteignant ces objectifs à court terme permettra ensuite de s'attaquer à l'objectif le plus important, à savoir l'objectif de vente.

11. Offrez à votre équipe la possibilité de faire ce qu'elle fait le mieux.

Allégez le travail de votre équipe de vente en mettant en place des procédures internes utiles et en introduisant des outils qui prendront en charge les tâches autres que la vente elle-même, comme la saisie de données et la recherche. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et les outils d'automatisation des ventes offrent d'autres moyens de faciliter la vie de votre équipe. De l'automatisation des courriels et des suivis à la prise en charge d'autres tâches récurrentes, les options sont nombreuses pour faciliter la tâche de votre équipe de vente.

En investissant ainsi dans votre équipe de vente, vous la laisserez moins accablée, vous lui insufflerez une nouvelle motivation et vous lui permettrez de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la vente !

12. Faire de la place pour la réflexion créative et stratégique

Une étude a révélé que 70 % des employés dans le monde affirment ne pas avoir le temps de se livrer à une réflexion créative ou stratégique au travail. Réserver régulièrement du temps pour la réflexion créative et stratégique peut empêcher les équipes de vente de s'enliser dans l'ornière d'un travail banal qui se répète à l'infini sans que l'on y réfléchisse vraiment, ce qui, au final, rend le travail moins efficace.

Cette démarche peut également rendre votre équipe de vente plus enthousiaste à propos de sa journée de travail, car elle laisse la place à l'expérimentation et à la joie et la satisfaction de voir sa propre vision porter ses fruits.

Conclusion

Sans action concrète, le rêve de toute organisation d'améliorer le moral de ses employés reste simplement un rêve. Nous vous invitons à prendre dès aujourd'hui des mesures concrètes, même si elles sont modestes, pour améliorer le moral de votre équipe de vente. Contactez-nous pour savoir comment mettre en pratique ces douze mesures et voir votre équipe de vente sourire davantage, travailler mieux et, en fin de compte, apporter davantage à votre organisation.

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