Motivation des ventes
19 novembre 2019

La culture de vente toxique et comment la surmonter [conseils inclus].

Lorsque vous voyez ces signes rouges, lancez le SOS. Voici quelques signes d'une culture de travail toxique pour l'équipe de vente et comment vous pouvez les neutraliser.

"Il y a une petite différence entre les gens, mais cette petite différence fait une grande différence. La petite différence, c'est l'attitude. La grande différence est qu'elle est positive ou négative."

Ces paroles de sagesse proviennent de l'homme d'affaires et philanthrope le plus recherché du vingtième siècle, M. William Clement Stone. Idéalement, ses leçons de vie sont toujours considérées comme des conseils avisés pour les hommes d'affaires. Et à juste titre, dans le domaine de la vente, l'attitude est cruciale lorsqu'il s'agit de transactions importantes et lourdes de conséquences.

Une attitude de vente positive attire plus de clients et contribue à forger une relation avec eux sur le long terme. Il a été prouvé à de nombreuses reprises qu'une équipe de vente qui pratique une bonne culture de vente, comprenant une attitude positive, une conduite professionnelle et une discipline, peut donner d'excellents résultats pour l'entreprise et, en fin de compte, pour toutes les parties prenantes.

Le but premier d'un vendeur est de réaliser une vente et de générer des revenus pour l'entreprise, contribuant ainsi à la réalisation de son objectif. L'un des principaux obstacles à cet égard est un environnement de travail défavorable ou une culture d'entreprise toxique.

Une organisation ne devrait jamais cautionner une culture de travail toxique. Il s'agit d'une pratique immorale qui a un impact contraire sur le bien-être général de l'entreprise. Ces traits toxiques dans la culture de l'équipe de vente sont souvent latents et peuvent ne pas faire surface dans les transactions commerciales quotidiennes. Parfois, le problème n'est remarqué qu'après un examen dévastateur des ventes.

Comment identifier une culture de vente toxique ?

Mieux vaut prévenir que guérir ; ce proverbe semble s'appliquer à tout ce qui a de la valeur. Et la première étape de la prévention est l'identification du problème.

Voici quelques-uns des signes les plus courants d'une culture de travail toxique qui conduit à l'attrition des équipes de vente :

1. Augmentation du taux de rotation du personnel

Personne ne veut travailler dans un endroit où règne une culture d'équipe toxique. La vente est déjà un travail stressant, et la responsabilité de générer des revenus est énorme. Si vos ressources humaines sont occupées à recruter de nouveaux candidats tout au long de l'année, cela peut être le signe d'une culture d'entreprise toxique. Si l'entreprise ne fait pas attention aux conditions de travail défavorables, les employés se désintéressent de leur travail et démissionnent.

2. Erreur de communication 404

Une bonne communication dans toute organisation est importante pour établir un programme. Lorsqu'une personne détenant l'information cesse d'être transparente avec les autres, elle crée un manque d'information qui entraîne une mauvaise communication. Bien qu'une mauvaise communication puisse se produire entre la hiérarchie de l'organisation, les pairs et les clients, si vous êtes toujours en train de vous expliquer ou si vous êtes confronté à des retards de communication avec votre équipe, vous devriez rapidement régler ce problème.

3. Le loup solitaire

La règle des 80/20 est réelle, ces 20% du personnel sont de classe A et génèrent probablement plus de revenus que les autres. Néanmoins, les excellentes performances de votre meilleur vendeur ne doivent pas être une excuse pour ne pas avoir l'esprit d'équipe et agir de manière arbitraire. Cette discrimination provoque le mécontentement des subordonnés et crée un environnement toxique. Surtout lorsque vous ignorez les mauvaises habitudes et l'immoralité pour vous concentrer sur les chiffres de vente les plus élevés.

4. Accepter l'inacceptable

Lorsque les organisations ignorent les comportements toxiques et adoptent une approche plutôt désinvolte à leur égard, elles facilitent ces activités et déclarent que ce comportement est acceptable. Il peut s'agir d'un commentaire absurde sur une personne, d'une performance de vente inférieure à la moyenne ou d'un comportement irresponsable récurrent. Par conséquent, des mesures appropriées doivent être prises pour mettre fin à un comportement inacceptable.

5. Fixer des objectifs inatteignables

Des objectifs de vente élevés sont motivants et permettent de motiver les équipes de vente. Cependant, les entreprises commettent souvent l'erreur de fixer des objectifs inatteignables, peu pratiques et irréalistes. Or, lorsque l'équipe de vente se voit confier une tâche impossible, son moral en prend un coup et elle se retrouve frustrée et démotivée. Cette pratique est assez courante chez les commerciaux du secteur pharmaceutique.

Comment améliorer la culture de vente et corriger un environnement de travail toxique ?

La première étape pour surmonter ou améliorer une culture de vente consiste à identifier le problème et sa cause profonde. Le vôtre peut être que votre équipe ne communique pas entre elle ou que votre manager abuse de son autorité. Quel que soit votre problème, vous devez d'abord l'identifier et prendre des mesures pour créer une culture de vente saine dans votre organisation. Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour surmonter et améliorer la culture de vente:

1. Embauchez la bonne personne

Une enquête menée par Robert Half International auprès de 1400 cadres a révélé que 36% des cadres pensent que la principale raison d'une embauche ratée est l'inadéquation des compétences. Embaucher la bonne personne est une évidence, mais cela diffère de l'embauche d'une personne possédant les bonnes qualifications. Prenez des mesures pour savoir si les attentes et les compétences d'un candidat correspondent à vos exigences. Par exemple, si vous recherchez un représentant commercial pour vendre des produits financiers, examinez attentivement les candidats ayant une connaissance approfondie du domaine.  

2. Laisser une certaine place au comportement causal

Comme l'a dit la célèbre écrivaine Annie Dillard, "La façon dont nous passons nos journées est, bien sûr, la façon dont nous passons nos vies." Cette citation prend tout son sens quand on sait qu'un employé passe un tiers de sa vie, soit pas moins de 90 000 heures, au travail. Un environnement de travail décontracté est plus productif et plus créatif qu'un lieu de travail vieux jeu qui ne laisse aucune place à l'engagement personnel.

3. Établir une chaîne de communication ouverte

Une chaîne de communication ouverte permet une communication sans faille entre les hauts dirigeants et la personne au bas de l'échelle. Parmi les avantages d'une chaîne de communication ouverte, citons un plus grand niveau de confiance au sein de l'équipe, la transparence dans les affaires courantes et les notifications importantes, la résolution immédiate des conflits ou des questions, et la possibilité d'innover.

4. La délégation de pouvoir

Lorsque vous confiez une tâche à quelqu'un, vous partagez la responsabilité, et lorsque vous le faites, vous devez tenir cette personne responsable de sa responsabilité. Cela crée un sentiment de motivation dans l'équipe pour terminer la tâche, car un sentiment de responsabilité est attaché. En outre, une réunion de suivi pour vérifier l'avancement des tâches peut aider à maintenir les choses sur la bonne voie.

5. Une dose régulière de motivation

Vous avez bien lu, une dose régulière de motivation est importante et ne doit pas toujours prendre la forme d'un discours ou d'un séminaire. Une incitation à l'achèvement du travail dans les délais, des heures supplémentaires, une commission supplémentaire et une interaction individuelle avec l'employé peuvent améliorer ses performances au centuple. Une autre raison de motiver votre équipe est qu'un leader qui donne l'exemple est plus susceptible de suivre les autres. Une participation active à la motivation de l'équipe reflète votre engagement envers l'entreprise.  

6. Incorporer une formation régulière

La vente est un jeu de compétences, et pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente, vous devez lui permettre d'améliorer ses compétences. Pour ce faire, vous pouvez intégrer des formations régulières en vente et dans les domaines connexes pour l'équipe de vente. Les vendeurs sont le visage de l'organisation ; ils traitent avec les clients au nom de l'entreprise. Il est donc essentiel qu'ils possèdent les compétences de communication, les compétences administratives et les qualités relationnelles nécessaires pour conquérir les clients.

7. Autoriser l'échec

Mais la vente ne consiste-t-elle pas à toujours gagner un client ? La réponse à cette question est "non". La vente ne consiste pas toujours à gagner un client. Il s'agit d'obtenir des clients et de résoudre leurs problèmes. Donc, si un client potentiel dit non, ne vous focalisez pas sur cette opportunité perdue. Au contraire, tirez-en les enseignements et passez au prochain client potentiel qui pourrait dire oui. Les rejets dans la vente sont typiques. C'est un monde compétitif, et si vous souhaitez atteindre des objectifs plus importants pour votre entreprise et votre équipe de vente, laissez les petits échecs se produire et tirez-en les leçons.

Conclusion

Un environnement de vente positif et stimulant est nécessaire pour les employés et l'entreprise. Une culture de vente toxique peut entraîner divers problèmes et détériorer la santé de l'entreprise. Il est évident aujourd'hui que personne n'aime être employé dans un endroit ayant une mauvaise réputation.

Ainsi, trouver des mesures pour surmonter ces défauts et améliorer la culture de travail devient essentiel pour les entreprises. Cela permet d'améliorer la fidélisation des équipes de vente, de créer un environnement de travail sain et, surtout, d'obtenir une équipe de vente très motivée.

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