Incitations à la vente
30 mai 2022

SPIFF en vente : Le quoi, le pourquoi et le comment

Le SPIFF dans le domaine des ventes permet d'augmenter la productivité des ventes et de renforcer la génération de revenus. Lorsque les SPIFF sont intégrés dans des stratégies d'incitation à la vente à long terme, ils offrent un retour sur investissement plusieurs fois supérieur. 

Toutes les entreprises rêvent de devenir une machine à générer des revenus et de balayer le marché avec leurs offres de produits. Cependant, elles se font écraser par la réalité lorsqu'il s'agit des ventes. La constitution d'une équipe de vente dynamique capable de conclure des contrats et d'atteindre ses objectifs de vente n'est pas une tâche facile. 

Se concentrer sur les objectifs 24 heures sur 24 avec un stress énorme n'est pas facile pour un vendeur. Et c'est précisément là que les primes SPIFF deviennent le catalyseur de l'équipe de vente et l'arme des directeurs des ventes pour motiver l'équipe à être à la pointe du succès. 

Le SPIFF dans les ventes est une arme flagrante qui peut faire des merveilles si elle est utilisée correctement. Par exemple, il a permis à un Apple novice de devenir le tueur de géants et de battre IBM à son propre jeu dans les années 1980. Tel est le pouvoir du SPIFF ! Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur la façon de motiver et d'encourager vos employés à utiliser le SPIFF dans la vente. 

Qu'est-ce qu'un SPIFF dans les ventes : Signification et histoire 

Avant de commencer le voyage, comprenons d'abord les bases - la signification de SPIFF et ce que SPIFF représente. Le concept du SPIFF remonte à 1890, lorsque The Pall Mall Gazette a écrit sur les pratiques de vente suivies dans les magasins londoniens pour écouler les stocks restants. La signification du SPIFF à l'époque, était "des primes placées sur certains articles, qui ne sont pas de la dernière mode, indiquées par de merveilleux hiéroglyphes mis sur le ticket de prix".

SPIFF est l'abréviation de " Sales Performance Incentive Plan", un plan d'incitation spécifique et limité dans le temps destiné à motiver les vendeurs. Il peut stimuler les performances de vente ou même le lancement de nouveaux produits. Vous mettez de côté un plan de performance pour motiver les employés à atteindre et dépasser les objectifs à court terme.

En termes simples, si vous souhaitez que le produit X soit vendu à 5 000 unités au cours du premier trimestre, vous donnerez à vos vendeurs une certaine incitation - en espèces ou autre. Une incitation peut être accordée en fonction de la nature de la motivation de l'équipe.

On trouve des mentions du SPIFF dans les années 1940, lorsque les vendeurs étaient incités à vendre des produits électroniques. Le meilleur exemple se situe dans les années 1980, lorsqu'Apple a battu IBM à son propre jeu, où un vendeur recevait des récompenses pour avoir rempli chaque formulaire pour Apple et a ainsi changé le cours de l'histoire. Plus tard, Dell a également suivi les étapes à la fin des années 2019 en personnalisant les ventes SPIFF pour cibler et conserver les entreprises qui auraient pu être perdues dans les batailles concurrentielles féroces. 

Pourquoi utiliser SPIFF dans les ventes ?

SPIFF est utilisé pour motiver les employés à donner le meilleur d'eux-mêmes. La stratégie SPIFF est définie de telle sorte qu'elle peut stimuler la productivité des ventes en un temps record. Voici quelques raisons de l'utilisation répandue du SPIFF pour les ventes :

1. Encourager l'engagement 

Le plus grand souci des directeurs des ventes est de motiver les employés dans le stress. Le SPIFF vise à résoudre ce problème. Tout vendeur aimerait avoir un succès rapide et être récompensé immédiatement. Les SPIFF, qu'ils soient en espèces ou non, sont très utiles dans ce cas.

2. Pousser les ventes/les renouvellements de contrats 

Les affaires qui sont bloquées depuis longtemps mais qui peuvent avoir un grand potentiel peuvent être abordées avec des incitations SPIFF. Vous pouvez encourager votre équipe de vente en élaborant une stratégie et un plan SPIFF spécifiquement destinés à ces affaires. Souvent, les vendeurs manquent d'enthousiasme pour poursuivre des affaires complexes mais potentielles, faute d'une structure de récompense adaptée à cet effet. 

3. Accroître la présence de la marque et la portée du marché 

Dans un contexte de concurrence féroce, il n'est pas facile d'atteindre le marché et d'établir une présence dynamique de la marque. Les vendeurs sont les meilleurs leaders qui peuvent faire ce travail à la perfection et surpasser les concurrents, à condition que la bonne incitation soit accordée après avoir atteint les objectifs. 

4. Soutenir le lancement d'un nouveau produit ou service 

Les incitations SPIFF sont le meilleur stimulant pour les vendeurs pour aller sur un marché inexploité et jauger le potentiel du produit/service sur le marché. Les ventes SPIFF sont une source de motivation dans leur esprit pour s'efforcer et se battre pour le succès du produit/service à un stade précoce. 

5. Améliorer les chiffres de vente en baisse 

Chaque organisation passe par un cycle de hauts et de bas dans la génération de revenus, mais c'est un domaine dans lequel elle ne peut pas se permettre d'être à la traîne. L'augmentation des ventes exige beaucoup de travail et d'efforts de la part de l'équipe de vente. Selon la signification du SPIFF, il garantit qu'ils sont récompensés généreusement s'ils renversent la tendance à la baisse et mettent le moteur de croissance en marche.

Lisez notre prochain blog sur les idées de stimulation des ventes pour améliorer les performances des représentants commerciaux.

Que sont les programmes SPIFF de vente ?

Les programmes de stimulation des ventes sont des campagnes de vente à court terme qui incitent à la vente de biens ou de services. Les programmes de stimulation des ventes ne sont pas des plans de rémunération, et ne sont pas payés sur la base d'une commission. L'idée derrière les programmes de stimulation des ventes est plutôt d'inclure divers avantages ou incitations pour encourager les vendeurs et les partenaires de distribution à concentrer la plupart de leurs efforts sur l'obtention de nouvelles affaires, la multiplication des appels et l'augmentation du nombre total d'affaires conclues.

Comment mener des programmes SPIFF de vente efficaces ?

Le SPIFF dans les ventes est une arme à double tranchant. S'il est bien conçu, il peut faire des merveilles pour stimuler le moteur des revenus ; sinon, il peut créer un chaos incontrôlable dans l'écosystème de l'équipe de vente. 

Voici quelques points à garder à l'esprit lors de l'élaboration d'un programme d'incitation à la vente:

1. Comprendre et visualiser correctement les objectifs

Tout le parcours du SPIFF commence par la compréhension de la vision et la définition des objectifs ultérieurs pour atteindre la vision énoncée. Vous devez motiver chaque vendeur pour le SPIFF, mais les objectifs doivent être fixés clairement. Si les objectifs sont clairs, ils ouvrent la voie à la transparence et permettent aux vendeurs de bouger correctement. 

Exemple: Si vous vous occupez d'une équipe de 10 vendeurs, vous souhaitez que le chiffre d'affaires du troisième trimestre s'élève à 30 000 dollars. 

2. Articulez la manière dont vous voulez que vos répétitions atteignent l'objectif souhaité.

Une équipe de vente performante a besoin d'être guidée de temps en temps. Vos représentants aimeraient comprendre le savoir-faire de l'ensemble de la définition des objectifs et savoir comment ils peuvent les atteindre. Vous devez vous assurer que tout est clair pour eux, étape par étape. Si vous articulez et spécifiez les objectifs correctement, ils serviront de point de référence à votre équipe.

Exemple: À la fin du troisième trimestre, vous souhaitez que vos responsables de la relation client (SDR) génèrent individuellement 50 pistes qualifiées pour la vente à partir de LinkedIn, et qu'ils soient récompensés de 500 dollars supplémentaires s'ils atteignent l'objectif dans le délai imparti. 

3. Établir les critères

Probablement, les incitations à la vente SPIFF ne sont pas pour tout le monde et pour tout le monde. Vous devez décider qui peut bénéficier du SPIFF et par quel moyen. Ces deux points doivent être expliqués en termes clairs à l'équipe.

Exemple: Vous voulez que les SDR juniors (moins de trois ans d'expérience) génèrent un pipeline de 10 prospects intéressés chaque trimestre. D'autre part, vous voulez que les seniors (> 3 ans d'expérience) concluent 5 affaires d'entreprise par trimestre. S'ils atteignent cet objectif, ils auront droit à une prime de 1000 $ en plus de leur structure de remboursement. 

4. Déterminez la structure d'incitation en fonction des besoins de votre équipe.

Le SPIFF ne peut être efficace que si vos vendeurs désirent l'avoir et s'ils se sentent motivés dans le parcours pour y parvenir. Par conséquent, vous devez discuter, faire une introspection et voir ce qui les motive le plus - est-ce de l'argent, des cartes-cadeaux, ou plus ? Une fois que vous avez compris leurs principaux moteurs, vous pouvez avoir l'incitation à la vente SPIFF sur mesure pour les besoins de votre équipe.

Exemple: Tour Group permet aux employés qui ont travaillé un an avec eux de choisir un voyage tous frais payés vers l'une de ses 700 destinations. Il s'agit de voyages de familiarisation (FAM), afin que tous puissent se ressourcer et passer du temps de qualité avec les membres de leur famille. G Adventures paiera 3 000 dollars pour des circuits allant jusqu'à 17 jours/16 nuits et des vols allant jusqu'à 750 dollars(Source: Business Insider).

5. Définir un calendrier approprié et allouer le budget en conséquence.

Vous devez d'abord définir un calendrier et faire passer ce message tout au long du processus afin qu'il n'y ait pas de confusion. De plus, comme le SPIFF de vente fonctionne sur le facteur de confiance, vous devez tenir votre promesse. Par exemple, si vous définissez une prime de 500 $ pour la réalisation de 50 SQL, vous devez être prêt à verser plusieurs chèques de 500 $ si plusieurs employés atteignent l'objectif. 

Exemple: 100 SQL à la fin du premier trimestre donneront lieu à une prime de 1000 $ pour quiconque y parviendra. 

Problèmes potentiels du SPIFF et comment les surmonter

En l'absence d'une stratégie d'incitation à la vente, les SPIFF peuvent s'avérer néfastes. Voici quelques problèmes rencontrés par la direction : 

  • Sandbagging - Les SPIFFs sont connus comme l'élément de surprise. L'imprévisibilité fait fuir les vendeurs de leur siège. Mais s'ils sont informés des SPIFFs à venir, ils peuvent s'emparer des affaires pour gagner la prime. C'est pourquoi les primes SPIFF doivent être limitées dans le temps et comporter un élément de surprise.
  • Contrainte budgétaire - Une fois de temps en temps, les incitations SPIFF peuvent faire des merveilles et rentrer dans votre poche en même temps, mais en avoir trop peut finir par brûler votre trésorerie. Il convient de maintenir et de gérer des SPIFF limités et limités dans le temps.
  • Toxicité dans la culture de travail - Le SPIFF des ventes peut créer des tensions internes parmi les meilleurs éléments, et plutôt qu'une coopération dans l'équipe, il peut y avoir une compétition féroce pour chaque piste. Vous devez définir les limites de la tolérance et les limites à ne pas franchir.

Conclusion

En un mot, la signification du SPIFF pour les ventes est de récompenser un vendeur pour avoir vendu un produit ou un nombre de produits particuliers. Les incitations SPIFF stimulent la productivité des ventes et renforcent la génération de revenus. Les vendeurs ont tendance à garder les yeux sur le prix et sont motivés pour atteindre leurs objectifs lorsque les bonnes incitations sont en place. 

Lorsque les SPIFF sont intégrés dans des stratégies d'incitation à la vente à long terme, ils offrent un retour sur investissement plusieurs fois supérieur. 

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