Motivation des ventes
11 oct. 2022

10 exemples d'argumentaires de vente réussis et très efficaces qui fonctionnent  

Vous cherchez le meilleur argumentaire de vente ? Voici 10 exemples d'argumentaires de vente très efficaces, étudiés et classés. Arrêtez de passer des heures à faire un bon argumentaire. Voici ce qui fonctionne.

Un bon argumentaire de vente est un discours concis sur votre produit qui communique de la valeur et persuade votre prospect de faire un achat. Un bon argumentaire de vente peut faire la différence entre atteindre les quotas et couler le produit. Bien qu'il y ait une forte composante d'habileté, il n'y a pas de règle absolue sur la façon dont un argumentaire doit se dérouler. Il peut y avoir autant de façons d'aborder un argumentaire qu'il y a de vendeurs.

Plus les vendeurs sont créatifs, mieux c'est pour l'entreprise, car les prospects sont aujourd'hui bien informés sur les produits et le marché et s'attendent même à ce que les argumentaires soient personnalisés. L'étude d'exemples d'argumentaires de vente est essentielle pour que tous les représentants puissent élaborer leur propre argumentaire et essayer des approches innovantes si nécessaire.

5 éléments clés d'un argumentaire de vente efficace 

Les argumentaires de vente prennent souvent des formes et des approches très différentes. Cependant, chaque argumentaire peut être décomposé en 5 éléments de base :

1. L'ouverture

L'ouverture est essentiellement l'introduction et peut être aussi simple que de se présenter et de demander aux prospects comment ils vont. L'ouverture est l'occasion de briser la glace et de faire une première impression avant d'établir un rapport. 

2. Identifier les problèmes, les points sensibles et les objectifs 

La deuxième étape consiste à approfondir la question pour en savoir plus sur le travail et les difficultés du prospect. Il est important d'écouter activement et de recueillir autant d'informations que possible. Si vous connaissez déjà les problèmes ou les objectifs du prospect, vous pouvez les résumer pour confirmer qu'il est d'accord avec vous. 

3. Démontrer la valeur du produit 

Une fois que vous connaissez la nature du problème et l'étendue de leurs besoins, vous pouvez commencer à démontrer la valeur de votre produit. Vous pouvez mettre en évidence chaque caractéristique du produit qui peut résoudre leur problème ou améliorer leur travail/processus. 

4. S'appuyer sur des faits

Les affirmations que vous avez faites à l'étape précédente doivent être étayées par des faits et des chiffres solides. Vous pouvez également utiliser la preuve sociale en donnant des exemples de la façon dont vos clients existants ont résolu leurs problèmes avec votre produit.

5. La fermeture 

À ce stade, votre prospect doit être parfaitement au courant de votre offre et de la manière dont elle lui facilite la vie. Idéalement, la conclusion est le moment où il est satisfait de votre argumentaire et prêt à faire un achat. 

10 approches d'argumentaires de vente très efficaces qui font mouche 

Il existe d'innombrables façons de présenter votre produit à un prospect. Les argumentaires convaincants relèvent à la fois de l'art et de la science et, parfois, de l'improvisation dans une situation délicate pour créer l'effet de surprise. Les vendeurs qui réussissent possèdent une bonne compréhension de la psychologie des clients et l'utilisent à leur avantage pour conclure des affaires. Dans cette section, nous allons examiner les différentes approches permettant de présenter un argumentaire gagnant à vos prospects.

1. Soyez un bon conteur d'histoires  

Les êtres humains ont un rapport inné avec les histoires, qui constituent une forme de communication très efficace depuis l'aube de l'humanité. Les vendeurs peuvent avoir un impact plus profond sur les prospects en racontant des histoires sur les produits. La recherche soutient également cette idée, puisque la London School of Business a découvert que les gens se souviennent de 65 à 70 % des informations partagées sous la forme d'une histoire, contre 5 à 10 % lorsqu'il s'agit de statistiques. 

Cette scène cruciale du film Le Loup de Wall Street démontre le pouvoir captivant d'une bonne narration. Le protagoniste, un agent de change dans la scène, construit une histoire convaincante pour vendre des milliers d'actions d'une petite entreprise technologique à un acheteur réticent.  

2. Vendez l'expérience, et le produit suit 

En considérant les produits d'un point de vue essentialiste, vous vous rendrez compte qu'en tant que représentant commercial, vous ne vendez pas seulement le produit, mais aussi ce que le prospect peut en faire. Qu'il s'agisse d'un mixeur ou d'un logiciel, l'expérience précise avec le produit est ce que la personne recherche. 

Mark Cuban le dit clairement dans cette interview où il parle de la vente réussie de billets pour un match de l'équipe la moins performante de la ligue. Cuban appelle à froid les spectateurs des matchs précédents pour les convaincre qu'il vaut mieux dépenser leur argent au prochain match. Ce qu'il vend lors de ces appels téléphoniques, ce ne sont pas des billets mais l'expérience de passer un bon moment au match avec ses amis et sa famille. 

3. Appuyez votre discours sur des données 

Il est courant que les prospects entendent les vendeurs faire des déclarations fantastiques sur leurs produits et services. Pour se démarquer du bruit, il est important d'ancrer fermement votre discours dans les données. 

Le argumentaire de vente de Zuora, considéré comme le meilleur de tous les temps par les gourous de la vente, est un excellent exemple du pouvoir de la narration fondée sur les données. Le argumentaire de vente aborde subtilement des questions ouvertes sur l'avenir tout en parlant des tendances existantes, ce qui oblige le public à envisager l'évolution inévitable.

En 2015, Zuora a fait valoir la domination croissante de l'économie de l'abonnement en présentant des chiffres concrets. Zuora, un leader du secteur de la gestion des abonnements, a fait cette affirmation en utilisant des points de données solides et réputés qui ont rendu la tendance claire pour l'audience. 

4. Soyez clair et concis  

Le temps de votre prospect est limité, et il y a beaucoup d'informations que vous devez adapter pour les présenter dans le temps imparti. En gardant votre argumentaire de vente court et simple, vous pourrez maintenir leur attention et transmettre les points essentiels. 

Dans cet exemple tiré de Shark Tank, Cassidy, 10 ans, maîtrise parfaitement son argumentaire de vente et gagne le cœur des investisseurs. Son invention simple, qui résout un problème auquel sont confrontés les parents de jeunes enfants, lui permet même de décrocher le marché qu'elle recherche. Bien que l'idée de rester concis soit assez simple, il faut beaucoup étudier l'art de la vente pour la perfectionner. 

5. Faites ressortir les avantages plutôt que les caractéristiques  

Même si un produit est riche en fonctionnalités, tous les prospects ne voient pas immédiatement les avantages potentiels de son utilisation dans l'entreprise. C'est là que vous devez faire le point et leur expliquer exactement comment votre produit leur serait utile. 

Un excellent exemple de ce type d'argumentaire nous vient de G2Crowd, une plateforme qui apporte une perspective plus large sur les logiciels. Les utilisateurs peuvent partager ce qu'ils pensent réellement du logiciel avec l'ensemble de la communauté plutôt que d'entendre les analystes ou les non-utilisateurs. Le représentant commercial fait un travail incroyable en expliquant son service en moins de 20 secondes !

6. Dites-leur qui sont vos clients  

La preuve sociale est un outil puissant dans la vente. Vous êtes plus susceptible d'acheter un produit recommandé par votre ami, une célébrité que vous suivez ou un influenceur en qui vous avez confiance sur les médias sociaux. Il en va de même pour la vente à des prospects inconnus en indiquant qui d'autre utilise votre produit ou service. 

Une étude de cas a révélé que les taux de conversion peuvent être augmentés de plus de 400 % simplement en plaçant les logos des clients existants sur le site Web d'une entreprise. Les clients fidèles qui ont une expérience positive avec votre marque deviennent également des défenseurs au fil du temps, ce qui ajoute une preuve sociale supplémentaire à votre qualité. 

La section Buzz de Fitbit est un bon exemple de preuve sociale. Elle permet aux experts de la santé et du secteur de commenter la qualité du produit. Les commentaires positifs ont certainement une influence sur le fait que le produit est l'un des meilleurs trackers de fitness du marché. 

7. Expliquez ce qu'est la réussite en utilisant votre produit  

Faire appel aux émotions est le moyen le plus rapide de rendre votre argumentaire de vente aussi accessible que possible. Il peut s'agir d'évoquer un problème auquel les gens sont régulièrement confrontés avec des produits existants ou une nouvelle fonctionnalité intéressante de votre produit amélioré. Une fois que vos prospects sauront ce qu'est le succès en utilisant votre produit, vous aurez leur confiance. 

Un bon exemple de cet argumentaire de vente est celui de Scrub Daddy sur Shark Tank. Le produit, un simple gommage doté de nouvelles fonctionnalités innovantes qui résolvent des problèmes existants, déclenche une guerre des enchères entre les investisseurs. Aaron Krause fait un travail remarquable en soulignant les caractéristiques du produit en deux minutes tout en maintenant la démonstration très attrayante. La société, qui a conclu un accord avec Lori Greiner, a réalisé un chiffre d 'affaires de plus de 200 millions de dollars en 2012

8. Rendez-le attrayant  

Le style de présentation est un facteur clé de l'accueil réservé à votre produit par le prospect. Une présentation enthousiaste est un moyen infaillible de maintenir l'intérêt des prospects et de les inciter à vous suivre. Si vous êtes enthousiaste à propos du produit, cela se voit sur votre visage, votre voix et votre langage corporel. Un discours peu enthousiaste, en revanche, peut rendre les gens méfiants ou désengagés. 

Ce pitch de Big Willie G au Startupfest est probablement le plus enthousiaste que vous ayez jamais rencontré. Son énergie et son enthousiasme pour son service, "Party On Demand", sont si contagieux que le public applaudit à tout rompre. Bien qu'il soit assez éloigné d'un argumentaire de vente moyen, il constitue un argumentaire solide pour engager vos prospects.  

9. Une démonstration rapide vaut mille mots 

Parfois, il suffit de laisser le produit parler de lui-même. Les mots sont limités pour dépeindre la valeur réelle de votre produit. Lorsque le prospect a la possibilité de le voir en action, il est plus enclin à l'acheter car il le comprend mieux. 

Le vendeur Joe Ades, qui maîtrise parfaitement cette technique de vente, expose son jeu d'épluche-légumes à Union Square, à New York. Comme vous pouvez le voir dans la vidéo, il épluche rapidement les légumes à l'aide de ses éplucheurs, tandis qu'une foule se rassemble pour le regarder. Joe décrit l'assortiment de lames qui font des coupes attrayantes dans les légumes et explique que les enfants adoreraient manger ces formes. 

Si les démonstrations sont des arguments convaincants, les choses peuvent vite déraper si vous ne testez pas vos produits à l'avance pour vous assurer qu'ils fonctionnent parfaitement. 

10. Le timing et la livraison comptent plus que vous ne le pensez  

De nombreux argumentaires de vente ne sont pas des présentations conventionnelles. Vous devez être rapide tout en ayant un impact sur le prospect qui l'incite à faire un achat. 

La scène de vente par téléphone d'Aerotyne dans le film Le Loup de Wall Street illustre parfaitement l'efficacité d'un argumentaire concis et opportun dans un scénario de vente. Le protagoniste du film, un vendeur, appelle à froid des personnes qui vendent des actions en cents. Il remplit toutes les conditions d'un bon argumentaire de vente, de l'ouverture rapide à la référence à une rencontre précédente pour établir une familiarité et une confiance, en passant par la mise en évidence des avantages de l'investissement, tout en créant un sentiment d'urgence. 

Réflexions finales 

Les exemples d'argumentaires de vente présentés dans l'article ci-dessus couvrent certains des aspects essentiels de la vente avec une approche centrée sur le client. Le paysage commercial est en constante évolution, et les représentants commerciaux doivent faire preuve de créativité avec de nouvelles approches de la vente, en particulier lorsque des défis inattendus tels que le COVID- 19 se présentent. La clé est de savoir quelle est la bonne approche pour le bon client dans les circonstances données. Comme vous pouvez déjà le constater à partir des exemples d'argumentaires de vente abordés, un argumentaire de vente réussi établit une connexion au niveau humain. Il associe narration, émotion, empathie, authenticité et crédibilité pour présenter un argumentaire convaincant au prospect. 

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