Incitations à la vente
3 février 2021

10 fonctionnalités à rechercher dans un meilleur logiciel de gestion des performances de vente

Dans le monde des ventes 3.0 dans lequel nous vivons aujourd'hui, l'utilisation des données et l'automatisation ne sont tout simplement pas négociables. C'est là que la gestion des performances de vente entre en jeu.

La gestion des ventes est en train de changer. Dans le monde des ventes 3.0 dans lequel nous vivons aujourd'hui, l'utilisation des données et l'automatisation ne sont pas négociables. C'est là qu'intervient la gestion de la performance des ventes ou SPM. Sous-discipline innovante de la gestion et de la vente, la SPM s'inspire de la gestion traditionnelle des ventes et l'enrichit de la puissance des données pour optimiser l'ensemble des fonctions de vente, de la cartographie des territoires et de la planification des capacités à la conception des incitations et aux prévisions.

Pour permettre à la gestion de la performance des ventes de prospérer dans une entreprise, l'utilisation de la technologie est essentielle. Un logiciel maison ou, pire encore, des données éparpillées sur plusieurs feuilles de calcul ne suffiront pas. C'est là qu'interviennent les plateformes SPM. Selon la définition de Gartner, il s'agit de logiciels qui contiennent un arsenal "d'outils et de fonctions de processus qui automatisent et unifient les processus de vente de back-office", ce qui, au final, "améliore l' exécution desventes et l'efficacité opérationnelle".

En d'autres termes, les logiciels SPM aident à la création d'un écosystème de vente agile en vous offrant une vision holistique de vos fonctions de vente et de leurs performances et permettent la transformation numérique dans un marché qui évolue rapidement. Si vous vous demandez encore pourquoi vous devriez opter pour une plateforme SPM, voici quelques défis commerciaux clés que ces systèmes d'un nouveau genre permettent de relever.

Principaux défis commerciaux auxquels sont confrontés les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes

1. Systèmes non conformes

Lorsqu'il s'agit d'exigences réglementaires, les systèmes maison peuvent rapidement devenir non conformes. La mise en place de contrôles et de solutions adéquats peut avoir un impact considérable, qu'il s'agisse d'éviter les retards de paiement ou d'effectuer des paiements importants en cas de non-conformité. Les nouvelles réglementations peuvent également affecter l'organisation des ventes en ayant un impact sur la rémunération incitative. Ces réglementations peuvent varier d'un État à l'autre. Une plateforme SPM qui offre des fonctionnalités telles que la datation efficace, la gestion efficace des informations personnelles, et plus encore, peut relever efficacement ces défis de conformité.

2. Manque de visibilité sur les dépenses et les performances

Les systèmes maison et les solutions manuelles ne vous permettent pas d'exploiter les données de performance passées, actuelles et projetées pour optimiser les différentes fonctions de vente. La façon dont les ventes contribuent à la performance est une information essentielle que chaque responsable des ventes doit connaître. De plus, ces informations sont sensibles au facteur temps. Ces informations doivent être mises à la disposition des bonnes parties prenantes avant que la période de vente concernée ne soit passée. Les plateformes SPM modernes proposent des changements recommandés par l'IA et modélisent ces changements avant de les effectuer, et permettent aux utilisateurs de cibler les changements souhaités en fonction des besoins.

3. Incapacité à gérer la complexité et la maturité de l'entreprise

Avec le temps, les entreprises dépassent les solutions manuelles qui ne se prêtent pas à des règles d'éligibilité ou de crédit complexes. Pour les grandes équipes de vente, en particulier, s'assurer que les dates d'entrée en vigueur sont exactes dans tout le système est pratiquement impossible avec des solutions manuelles. Les quotas, l'allocation des territoires et les règles d'engagement compliquent encore les choses. En fin de compte, les solutions maison, au mieux, ne répondent qu'aux besoins actuels et ne se prêtent pas aux besoins d'une entreprise plus complexe et plus mature.

4. Délai de mise sur le marché supérieur à l'optimum

Les organisations recommencent leurs cycles de planification chaque année. Les plans de rémunération doivent être conçus, les territoires attribués, les quotas fixés et les vendeurs informés le plus rapidement possible. Les résultats des ventes sont directement influencés par le temps nécessaire à la transmission de ces informations. L'achèvement de la planification, la diffusion des plans et le suivi de l'achèvement du processus sont tous rendus extrêmement difficiles par les solutions manuelles. Les plateformes SPM simplifient ces tâches tant pour les administrateurs informatiques que pour les représentants commerciaux.

5. Érosion de la transparence et de la confiance

Votre équipe de vente est un atout essentiel que vous ne voulez pas perdre. Et la transparence est cruciale pour gagner leur confiance lorsqu'il s'agit de créditer et de payer. Les vendeurs qui ne font pas confiance aux processus internes risquent fort de subir et de propager une baisse du moral des employés et, avec elle, l'attrition des ventes. Les solutions manuelles qui n'offrent que des détails limités et des crédits peu fréquents n'offrent souvent aucune protection contre ces problèmes.

Les plates-formes SPM, en revanche, garantissent des crédits fréquents et une transparence totale, souvent directement sur les téléphones portables de vos commerciaux, ce qui leur permet d'évaluer facilement leurs performances actuelles et potentielles. Si votre entreprise est confrontée à l'un de ces défis, une plateforme de gestion de la performance des ventes est peut-être ce qu'il vous faut. Voici quelques-unes des principales fonctionnalités qu'une bonne plateforme SPM peut et doit offrir.

10 éléments à rechercher dans un meilleur logiciel de gestion des performances de vente

1. Intelligence artificielle et capacités d'apprentissage automatique

Avec l'automatisation vient la capacité de mieux utiliser vos données et d'effectuer une analyse continue. En appliquant les algorithmes d'IA/ML à ces données, vous ouvrez la porte à des perspectives infinies et à une valeur ajoutée.

Les meilleures plateformes SPM vous aident à utiliser vos données de manière encore plus efficace grâce à une technologie intelligente. Une fois que chaque partie de votre organisation a été automatisée, il est temps d'ajouter une technologie intelligente pour permettre l'analyse des données et l'apprentissage continu afin de permettre la planification de la stratégie de vente.

2. Analyse et optimisation des performances

Pour permettre une analyse continue, des informations en temps réel sont nécessaires. Votre plateforme SPM doit offrir des analyses en temps réel ou quasi réel pour chacune de vos fonctions de vente. Cela vous permettra d'optimiser votre planification.

Les données sur les salaires et les performances du secteur sont un autre élément qu'une bonne plateforme SPM devrait pouvoir vous offrir. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour comparer les incitations et s'assurer que votre rémunération est compétitive et que tout écart salarial est éliminé.

3. Planification et gestion des quotas

Salesforce a publié son troisième rapport annuel sur l'état des ventes l'année dernière et a constaté que 57 % des représentants commerciaux n'ont pas atteint leurs quotas en 2019. Cela indique qu'il est important de bien définir vos quotas lorsque vous les attribuez à vos représentants.

Votre solution SPM doit vous offrir plusieurs options de planification des quotas, y compris la fixation des quotas de haut en bas et de bas en haut. De plus, comme plusieurs facteurs divers influent sur la planification des quotas, elle doit vous permettre de tirer des données de plusieurs sources lors de la fixation de vos quotas et d'appliquer l'intelligence artificielle pour recommander des quotas optimaux.

4. Conception et gestion du territoire

Les territoires sont un sujet sensible dans les organisations de vente et peuvent provoquer une baisse du moral et des performances des employés. Pour que vos représentants ne pensent pas que leurs territoires ont été injustement attribués, la technologie peut être utilisée pour optimiser la conception des territoires. En fait, une telle démarche permet d'atteindre 30 % de quotas en plus, comme l'ont montré des études.

Idéalement, votre solution de conception et de gestion des territoires devrait être interactive et flexible afin de vous permettre de concevoir des territoires basés sur des règles et de les intégrer à votre solution de planification des quotas. Souvent, elle peut même récupérer des données de tiers pour s'assurer que les territoires sont optimisés pour aider vos commerciaux à réussir.

5. Gestion et comptabilité de la rémunération incitative (ICM)

La structure de la rémunération, qui est le principal moteur du comportement de vente, est cruciale pour votre organisation. Votre solution ICM devrait idéalement contribuer à l'optimisation de chaque partie de la rémunération. Cela inclut la conception du plan, l'attribution des crédits, le calcul des paiements, le traitement des exceptions, etc. Elle devrait également aider votre équipe comptable à rester conforme et à produire facilement les données requises pour la comptabilisation des commissions.

6. Planification des ventes tout-en-un

Une planification efficace des ventes est au cœur de votre organisation commerciale et constitue la pierre angulaire de son succès. Votre plateforme SPM doit disposer de fonctionnalités de planification des ventes qui vous permettent de planifier les revenus et les effectifs, la taille exacte des équipes, la couverture, etc. Tout cela doit être fait en tenant compte du potentiel de croissance par une solution unique plutôt que de nécessiter des outils de gestion des ventes supplémentaires pour y parvenir.

7. Une plateforme SPM intégrée

Il est important de s'assurer que votre plateforme SPM adopte une approche holistique de la gestion des ventes, en vous proposant la planification des capacités de vente et des quotas, la conception des incitations et des territoires, avec des possibilités d'optimisation à chaque étape.

En outre, votre fournisseur de solutions de gestion de la performance des ventes doit avoir gardé à l'esprit vos besoins actuels et futurs. La plateforme doit pouvoir évoluer avec votre organisation et permettre l'intégration de solutions supplémentaires.

8. Intégration des données dans toutes les solutions

Il est essentiel que vous transfériez et intégriez vos données entre les systèmes pour que votre organisation soit performante. L'automatisation et la rationalisation des flux de données critiques et l'intégration transparente avec vos autres systèmes d'architecture de données, tels que ERP, CRM, HRIS, et plus encore, sont essentielles.

9. Formation et certification

Un fournisseur qui propose des formations et des certifications approfondies pour transférer des informations sur les meilleures pratiques et développer vos compétences d'utilisation s'avérera essentiel si vous cherchez à utiliser efficacement votre plate-forme SPM. Si vous disposez d'une équipe de vente importante, il peut également être nécessaire de rechercher des fournisseurs qui proposent des formations par produit et par le biais de différents modes, tels que la formation en ligne, en personne, etc.

10. Reconnaissance des principaux analystes

La sélection d'un fournisseur de solutions de gestion des performances de vente peut nécessiter des recherches, des heures d'analyse, des démonstrations, etc. Facilitez ce processus en recherchant un fournisseur qui est reconnu comme un leader par les principaux analystes, tels que Gartner, Forrester, etc. Chaque analyste représente un certain ensemble de critères et présente également une brèche dans les fournisseurs des forces et du fournisseur.

Votre programme d'incitation est-il en panne ?

En tant que facteur clé du comportement de vente, votre programme d'incitation est un élément essentiel pour mettre en place le bon puzzle SPM pour votre organisation. Mais la gestion manuelle des programmes d'incitation entraîne un manque de visibilité sur les structures d'incitation, des retards dans les paiements, etc., ce qui se traduit par une baisse généralisée du moral des employés et même par l'attrition des ventes.

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