Incitations à la vente
3 février 2021

Le guide complet de la gestion des performances de vente

Qu'est-ce qui pousse votre équipe de vente à se donner à fond ? Voici un guide complet des outils, logiciels et autres outils de gestion des performances de vente.
Les organisations qui utilisent la SPM multiplient par trois la croissance annuelle de leurs revenus par rapport à celles qui ne le font pas.

Tendance clé du paysage commercial actuel, la gestion de la performance des ventes ou SPM est une discipline innovante de gestion des ventes qui utilise des outils de nouvelle génération et les meilleures pratiques basées sur les données pour obtenir des résultats commerciaux supérieurs. Du plan de stratégie de vente à la structure organisationnelle sont améliorés dans le cadre de la SPM pour offrir à l'entreprise un avantage concurrentiel durable sur le marché.

Et son importance ne peut être surestimée. Selon InsightSquared, 81 % des membres de l'équipe de vente des entreprises qui ont adopté la GSP atteignent leurs objectifs de vente, contre 25 % dans les entreprises à la traîne. Les premières entreprises ont également enregistré une croissance annuelle des revenus 3x supérieure à celle des secondes. C'est assez dit. Si vous vous demandez comment mettre en œuvre la SPM dans votre organisation, lisez ce qui suit !

Le processus de mise en œuvre d'un système de gestion des performances de vente

1. Déterminez les paramètres que vous souhaitez mesurer

Les paramètres de performance que vous mesurez dans le cadre de votre système de GPP doivent refléter l'orientation des paramètres de réussite de votre organisation dans son ensemble. Voici quelques paramètres que vous pourriez envisager de mesurer :

Mesures de la productivité des ventes

Ils mesurent l'efficacité avec laquelle vos vendeurs peuvent atteindre leurs objectifs. Plus ils atteignent rapidement leurs objectifs de vente, plus leur productivité commerciale est élevée. Voici quelques paramètres à mesurer :

  • Pourcentage d'heures consacrées à la prospection
  • Pourcentage d'heures consacrées aux tâches administratives
  • Pourcentage d'affaires conclues qui ont abouti à des ventes

Taux de conversion

Cette mesure fait référence au pourcentage de prospects convertis en clients par chaque vendeur. Il vous fournit des informations sur la qualité de vos pistes et vous indique si l'organisation dispose de ressources suffisantes pour les transformer en vente.

Atteinte des quotas

L'atteinte des quotas ou l'atteinte des quotas individuels est une mesure du pourcentage de l'objectif de vente que chaque représentant commercial a atteint sur une période donnée. Cette mesure facilite le benchmarking, c'est-à-dire qu'elle permet de comprendre si les objectifs que vous avez fixés à votre équipe de vente sont trop agressifs, trop faciles, ou juste bons.

2. Obtenez l'adhésion de votre équipe de vente

Il est essentiel de communiquer vos objectifs à votre équipe et d'obtenir son adhésion aux paramètres sur lesquels elle sera évaluée, et ce pour plusieurs raisons. Tout d'abord, si votre équipe a le sentiment de faire partie du processus de définition des objectifs, son appropriation de ces derniers sera considérablement plus élevée. Deuxièmement, une communication claire et sans ambiguïté des objectifs que vous avez en tête pour votre équipe est essentielle avant que vos soldats n'entrent sur le champ de bataille !

N'oubliez pas de permettre à votre équipe d'exprimer ses préoccupations et même de les repousser si elle le souhaite. Par exemple, votre équipe peut estimer que certains objectifs sont trop agressifs ou que la mesure de certains domaines de performance est inappropriée. Une fois qu'ils ont exprimé leurs préoccupations, vous pouvez prendre deux mesures : corriger le tir et modifier les paramètres que vous utiliserez ou aider votre équipe à comprendre comment ces objectifs et ces paramètres sont liés aux objectifs de l'organisation.

Il peut également être utile d'impliquer votre équipe de vente dans le processus de fixation des objectifs dès le début, ce qui permet une meilleure appropriation.

3. Développer les compétences de votre équipe de vente en matière d'amélioration des performances

Maintenant que vous avez déterminé les indicateurs que vous allez suivre et que votre équipe y adhère, il est temps de vous assurer que vos commerciaux ont les compétences et les ressources nécessaires pour les atteindre. Un moyen efficace d'y parvenir est de permettre à votre équipe de se concentrer sur les compétences qu'elle souhaite améliorer, puis de tirer parti de cet intérêt inhérent pour développer les compétences dont elle a besoin pour atteindre les objectifs organisationnels. Vous pourriez alors utiliser des méthodes telles que leur offrir des outils de coaching, leur présenter des mentors, ou même un collègue qui pourrait avoir d'excellentes compétences dans le domaine pour faire le travail.

4. Offrir un feedback régulier aux membres de l'équipe de vente

Pour suivre et contrôler les performances de votre équipe de vente, cette dernière étape consistant à lui fournir un retour personnalisé est importante. Une évaluation globale des performances comprend les éléments suivants :

  • Les performances du membre de l'équipe de vente par rapport aux objectifs documentés pour lesquels il est évalué.
  • Leur amélioration ou les actions sont prises sur la base des cycles précédents de feedback.
  • Leurs réussites et les atouts qui ont permis ces réussites
  • un retour d'information constructif sur les domaines susceptibles d'être améliorés.
  • Un résumé général de leur performance, indiquant s'ils ont répondu, non répondu ou dépassé les attentes.

Les composantes de la gestion des performances de vente

Lorsqu'il s'agit de la gestion des performances de vente, il peut être contraignant de poser les bonnes vieilles questions centrées sur les quatre W et H, c'est-à-dire quoi vendre, où vendre et comment vendre.

1. Planification des ventes (où vendre)

Une mauvaise planification des territoires et des quotas peut rapidement conduire à l'attrition des ventes - une affaire coûteuse pour toute organisation. Pour se prémunir contre ce phénomène et d'autres conséquences négatives, telles qu'un mauvais moral des employés, la planification des ventes est un outil efficace de gestion des performances de vente.

Il s'agit de segmenter le marché par le biais de la segmentation des comptes, de la fixation de quotas, de la planification des capacités et de la répartition des territoires, puis d'aligner l'équipe sur cette segmentation.

2. Incitations à la vente (Comment vendre)

Les structures d'incitation peuvent être utilisées pour corriger l'action de l'équipe de vente dans le sens souhaité. Les meilleures structures d'incitation permettent à la fois de maximiser les gains individuels et de faire progresser les résultats de l'entreprise.

Il peut être utile de garder des structures d'incitation flexibles pour pouvoir intégrer rapidement les changements du marché. Toutefois, il est également important de ne pas les modifier si souvent que les vendeurs ne s'y retrouvent plus.

3. Perspectives de vente ou ce qu'il faut vendre

Les logiciels avancés de gestion de la performance des ventes capturent désormais des données provenant de l'ensemble de l'organisation commerciale et fournissent ensuite des informations appropriées aux différentes parties prenantes. Les responsables des ventes peuvent utiliser ces informations pour améliorer considérablement tous les indicateurs de vente, notamment la taille moyenne des contrats, les contrats conclus, etc.

Lire aussi : 10 fonctionnalités à rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes

Types de styles de gestion des ventes

Comme le note Steve W. Martin dans la Harvard Business Review, il existe en gros sept styles différents de gestion des ventes, chacun correspondant à un modèle de comportement particulier.

1. Les mentors

Importants moteurs de la réussite des ventes, les mentors représentent la classe des chefs de vente qui sont des experts en vente et mesurent leur succès par les objectifs de revenus atteints ou dépassés ainsi que par la réussite individuelle des membres de l'équipe de vente.

2. Les expressifs

Habile dans la gestion des personnes et ayant un panache pour exprimer leurs émotions et encourager les autres à faire de même, les expressions ont un flair pour mettre leur équipe à l'aise et les admonester selon la situation.

3. Les sergents

Avec un titre tiré du jargon militaire (et pour une bonne raison !), les sergents sont des travailleurs acharnés qui "rallient leurs troupes" ou les poussent à travailler plus fort tout en faisant preuve d'une grande loyauté envers leur équipe, parfois même en rivalisant avec celle qu'ils affichent envers l'organisation.

4. Les Téflons

D'un tempérament agréable et plaisant, les téflons sont capables de rester au-dessus de la politique quotidienne du lieu de travail. Cependant, ils ne parviennent généralement pas à nouer des relations étroites avec les membres de leur équipe.

5. Les micro-managers

Très méthodiques et organisés, les micromanagers attendent la même chose des membres de leur équipe et exigent que les choses soient faites à leur façon. Ils ont un sens aigu des responsabilités envers leur organisation et sont fiers d'atteindre leurs objectifs de revenus.

6. Les surconfidents

Exceptionnels lors des appels de vente et grégaires en public, les personnes trop sûres d'elles sont généralement fermées aux commentaires et feront le travail à tout prix, en faisant les choses à leur manière.

7. Les Amateurs

Les amateurs sont des directeurs des ventes qui ne sont pas nécessairement nouveaux dans ce rôle, mais qui se trouvent en dehors de leur zone de confort. Ils se retrouvent généralement en crise d'identité jusqu'à ce qu'ils puissent acquérir suffisamment d'expérience de vente et améliorer leur jeu.

Facteurs de réussite pour la gestion des performances de vente

Optimisez votre réussite lors de la mise en œuvre d'un système de gestion des performances pour l'équipe de vente en prêtant attention à ces facteurs critiques de réussite.

1. Étendre le projet de manière précise

Une compréhension approfondie du projet est essentielle pour en déterminer la portée avec précision. Veillez à impliquer vos équipes internes à tous les stades et à bien comprendre les hypothèses formulées à chaque étape.

2. Classer les exigences par ordre de priorité

Déterminez ce que vous voulez atteindre avec votre système de solution de gestion des performances de vente. En cas d'objectifs multiples, hiérarchisez-les et envisagez de déployer la solution par phases afin de répondre d'abord aux besoins essentiels et de minimiser les risques.

3. Vérifiez la qualité des données avant la mise en œuvre

Les données utilisées pour établir vos plans d'incitation doivent être complètes, cohérentes et précises. Cela permet de générer la confiance et d'éliminer le besoin d'invention manuelle à des stades ultérieurs.

4. Déterminer le TCO avec précision

Outre les licences, vous devez également prendre en compte le coût de la mise en œuvre, de l'infrastructure, du matériel, de la formation et des mises à niveau. Vous devez également prendre en compte le coût futur de l'analyse des données qui seront générées d'une année sur l'autre.

5. Choisir une solution évolutive

Il est essentiel de choisir une solution qui évolue avec votre entreprise. En pratique, cela se traduit par des solutions capables de traiter des données toujours plus nombreuses et de s'adapter à des flux de travail plus complexes.

6. Désigner un chef de projet interne compétent

En vous assurant que vous disposez de gestionnaires de projet expérimentés, tant en interne qu'en externe (c'est-à-dire avec des fournisseurs ou d'autres tiers), vous pourrez éviter des dépenses supplémentaires et des retards à des stades ultérieurs.

7. Offrir une formation suffisante

La formation ou le coaching est une composante essentielle d'une solution SPM réussie. Une bonne solution offrira des outils et un soutien pour programmer un coaching personnalisé ou ciblé pour chaque représentant commercial, fournir un retour d'information et analyser les résultats.

8. Choisissez des plans de rémunération flexibles

Les meilleurs systèmes SPM permettent aux utilisateurs de modifier leurs plans de rémunération sans l'aide de leurs équipes informatiques. Pour y parvenir, une interface intuitive et la connaissance du système SPM par les experts en la matière sont essentielles.

9. Exploiter les données pour encourager les employés

Un bon reporting conduit à de bonnes performances de vente. Une ventilation détaillée montre comment la rémunération de chaque représentant réduit les litiges, tandis que les rapports sur l'atteinte des objectifs en temps réel leur fournissent des informations claires sur leur progression vers la réalisation des quotas.

5 problèmes critiques de vente et comment le management par processus peut les résoudre

1. Ne pas respecter les besoins des clients (ou l'absence de besoins !)

Trop souvent, les commerciaux ont l'intention de livrer un script préparé à leurs prospects ou clients et finissent par ne pas écouter ce que ces derniers leur disent sur le moment. Le résultat ? Des prospects irrités et une perte de temps. En matière de vente, l'idée est plutôt d'identifier les prospects qui ont besoin du produit et de créer de la valeur pour eux grâce à une question d'ouverture efficace, un bon titre, etc.

2. Ajouter aux malheurs des vendeurs

Les mesures que les organisations prennent pour aider les vendeurs à atteindre leurs objectifs se retournent souvent contre eux. Un exemple classique est celui d'un CRM, qui ajoute des tâches de reporting au lieu de les éliminer. Le coaching commercial, qui prend une part importante de la journée des vendeurs, en est un autre exemple. Lors de la conception de nouveaux processus, si l'approche garantit qu'ils apportent une valeur ajoutée à tous les acteurs concernés, ces problèmes peuvent être tenus à distance.

3. Faire des hypothèses au lieu d'utiliser des données concrètes

Il y a un temps et un lieu pour se fier à son instinct en affaires, et ce n'est pas dans les domaines où des données concrètes sont déjà présentes et vous orientent dans une autre direction. Souvent, la première approche conduit à des hypothèses erronées - un problème qui peut être rectifié en passant au crible les données du terrain et en fondant les décisions sur celles-ci.

4. Suivre le processus à la lettre !

Si le respect du processus de vente mis en place est souhaitable dans la plupart des cas, il ne faut pas oublier que ce n'est pas le seul objectif. Chaque processus a un objectif en tête, et celui du processus de vente est d'amener les clients ou prospects à payer pour vos produits ou services. L'optimisation des processus peut faire obstacle à cet objectif, car elle risque d'accaparer le temps des vendeurs et de leur laisser peu de temps pour la vente proprement dite. Au lieu de cela, demandez à vos vendeurs où ils ont le plus de mal - à trouver, conclure ou conserver leurs affaires - et prenez note des processus qui ne sont pas respectés.

5. La gestion axée sur les résultats plutôt que sur le flux des affaires

Si le directeur commercial doit prendre les décisions et être présent à chaque fois qu'une affaire est conclue, l'organisation devient dépendante de lui pour obtenir des résultats, et la marque souffre de son absence. La solution est la gestion par le processus ; en d'autres termes, il faut mettre en place des processus indépendants des personnes pour que les affaires continuent d'affluer, aujourd'hui et demain. La SPM exige une culture fondée sur l'expérimentation, l'innovation et l'amélioration continue. Elle se concentre sur ce qui fonctionne vraiment, en éliminant tout le reste. En fin de compte, la SPM est destinée au scientifique de la vente qui est prêt à laisser derrière lui les erreurs du passé et à avancer hardiment vers un avenir courageux !

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