Motivation des ventes
6 février 2021

Votre guide ultime de la motivation pour la vente

L'objectif de chaque membre de l'équipe de vente d'une organisation est très clair : vendre plus ! Voici le guide ultime de la motivation des ventes.

L'objectif de chaque membre de l'équipe de vente d'une organisation est très clair : vendre plus !

Mais ce qui n'est pas visible à l'œil nu dans ces deux mots d'apparence simple, c'est la persévérance, la capacité à accepter un refus de la part des prospects, le labeur et l'attitude constante "never say die" qu'il faut aux équipes de vente pour atteindre cet objectif ardu qui leur est assigné.

Demandez à n'importe quel responsable des ventes gérant une équipe de vente directe, à celui qui gère une force de vente tierce, à ceux qui gèrent des canaux ou des distributeurs, aux responsables des ventes à différents niveaux de l'organisation, jusqu'aux vice-présidents des ventes, dans différents secteurs. Vous verrez qu'il y a une chose qu'ils ont tous en commun dans leur description de poste : "Maintenir la motivation de votre équipe de vente".

Et ce, à juste titre, car la seule formule pour un succès durable dans un rôle sous haute pression comme la vente est la motivation !

Comment motiver l'équipe de vente ?

Essayons maintenant de comprendre pourquoi la motivation est le Saint Graal de la vente...

Dans la vente, les performances d'un cadre sont constamment contrôlées par rapport à des objectifs. Pour atteindre ces objectifs, il faut se débarrasser de toutes ses inhibitions pour aborder de nouveaux prospects, expliquer le produit et ses caractéristiques en détail, tout en étant parfaitement conscient que la personne en face peut refuser la proposition à tout moment. Dans le même temps, on peut sourire en retour, essayer de convaincre davantage le prospect, négocier ou laisser le lead partir tout à fait....only pour réessayer avec le prochain lead avec le même niveau d'enthousiasme. Répétez cela, des centaines de fois, pendant quelques mois. Alors ?

Faire cela de manière répétée peut épuiser la motivation de vos commerciaux, même les plus performants. Ajoutez à cela des facteurs externes tels qu'un mauvais moment pour vendre sur un marché ou une crise personnelle (physique, mentale ou psychologique) dans la vie de l'un des membres de votre équipe, et il peut y avoir des jours de ventes faibles ou nulles et de faible engagement.

Pour maintenir la productivité, la concentration et l'intensité à un niveau élevé, il devient nécessaire pour les managers d'inciter leurs équipes à donner le meilleur d'elles-mêmes chaque jour. Cependant, ce qui maintient la motivation varie d'une personne à l'autre. En tant que responsable des ventes, plus vous continuez à connaître vos équipes, leurs attentes et leurs besoins, plus vous apprenez ce qui les motive et le mettez en pratique.

Idées de motivation pour l'équipe de vente

Maintenant que nous avons compris le pourquoi, abordons le comment. Vous pouvez utiliser les 5 principes directeurs suivants pour motiver vos équipes de vente à faire mieux :

1. Mesures incitatives

Il s'agit sans conteste du facteur le plus important lié à la motivation des ventes. Il était pertinent il y a mille ans et le restera dans un avenir prévisible. La possibilité de gagner son propre argent en fonction de ses performances (en termes de ventes ou d'objectifs) est un facteur qui motive de nombreuses personnes à rejoindre le secteur de la vente.

Les incitations peuvent prendre n'importe quelle forme : monétaire en termes de récompenses en espèces, de commissions, de primes, etc., non monétaire en termes de prix, de vacances, de billets de voyage, de cadeaux personnalisés, etc. ou une combinaison des deux, tout cela en fonction du secteur dans lequel une organisation opère, de son budget et, plus important encore, de son meilleur atout, à savoir son personnel.

Cependant, dans de nombreuses organisations, les incitations sont considérées comme un coût énorme dans le système, sans tenir compte des avantages à court et à long terme d'une structure d'incitation bien conçue.

Un plan d'intéressement bien conçu et axé sur les objectifs de l'entreprise, lorsqu'il est exécuté de manière transparente, stimule les comportements souhaités chez les équipes de vente, ce qui permet sans aucun doute d'augmenter les ventes et sert d'outil de motivation et de reconnaissance. Il existe de nombreux types de plans d'incitation à la vente qu'une organisation peut créer en fonction du processus de vente, des défis et des objectifs commerciaux. De nos jours, de nombreuses organisations proposent des services d'automatisation des plans d'incitation à la vente, y compris des personnalisations pour les représentants des ventes à différents niveaux. Ces plans d'incitation automatisés permettent :

  • Des calculs complexes sans erreur.
  • Efficacité opérationnelle.
  • Paiements dans les délais.
  • Des informations numériques faciles à comprendre sur la structure des paiements et les possibilités d'amélioration.
  • Maximiser le retour sur investissement non seulement dans le domaine des ventes mais aussi dans l'ensemble de votre personnel, ce qui se traduit par une productivité accrue et des niveaux d'attrition plus faibles.

2. Gamification

L'utilisation de cette technique est non seulement motivante pour vos équipes, mais aussi amusante. La gamification est un processus qui consiste à utiliser des principes de conception de jeux dans un environnement non ludique.

La plupart des représentants des ventes dans les entreprises sont des personnes ambitieuses et compétitives. Que ce trait de caractère soit extrinsèque (le désir d'être meilleur en comparaison) ou intrinsèque (le désir d'améliorer vos compétences) chez les membres de votre équipe, une compétition amicale par le biais de la gamification des ventes est excellente pour le moral de l'équipe. Elle permet de transformer divers processus de vente, y compris les objectifs, en défis dans un jeu au niveau de l'individu, de l'équipe ou de l'organisation. Elle lie les performances de ces défis à un système de récompenses, incitant ainsi à un comportement qui soutient les objectifs de l'entreprise.

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En fonction du budget de l'organisation et des types de personnalité de votre équipe, vous pouvez mettre en œuvre une solution de gamification et voir vos équipes animées d'une grande énergie, fêter leurs victoires en courant après les points sur le tableau d'affichage, débloquer des récompenses plus importantes, ou faire grandir leur avatar gamifié car elles pourront voir clairement comment gagner dans le jeu leur permet également de cocher des éléments nécessaires dans leur liste de tâches quotidiennes.

L'utilisation d'outils de gamification amplifie le sentiment d'estime de soi des membres de l'équipe et permet de pousser vos équipes de vente déjà motivées à atteindre l'objectif suivant :

  • Des tableaux de classement visuels qui permettent de se situer par rapport aux autres membres de l'équipe.
  • Contenu à partager sur les médias sociaux pour gagner un défi.
  • Une culture de reconnaissance et d'applaudissement des petites victoires.
  • Un sentiment d'appartenance à un objectif plus large de l'organisation.

Lire aussi : Améliorez votre jeu de vente avec ces idées de concours de vente

3. Autonomisation et coaching

Lorsqu'un membre de l'équipe est confronté à un problème, généralement en tant que manager, la première réaction est soit de critiquer, soit d'intervenir pour montrer comment y remédier. Mais ces deux approches sont connues pour réduire la motivation des employés.

Au lieu de proposer une solution, vous pouvez les guider pour qu'ils s'efforcent de trouver eux-mêmes une solution, tout en leur assurant que vous êtes à leurs côtés, au cas où une situation difficile se présenterait. Les membres de votre équipe savent ainsi que vous croyez en eux et en leur potentiel, ce qui les incite à redoubler d'efforts pour vous rendre fier.

La critique, sous quelque forme que ce soit, contribue à la démotivation, alors que le feedback positif est un moyen simple et l'un des plus efficaces de stimuler une attitude d'apprentissage au sein de vos équipes. Selon une enquête Gallup, 67 % des employés dont les managers mettent l'accent sur les caractéristiques positives sont engagés au travail, contre 31 % des employés qui déclarent que leurs managers mettent l'accent sur leurs faiblesses.

En outre, les équipes qui entretiennent de bonnes relations de travail avec leurs managers et dont ces derniers agissent davantage comme des coachs que comme des patrons sont plus résilientes et persévèrent dans les moments difficiles. Donnez à votre équipe les moyens d'agir comme un coach en passant du temps à les féliciter, à les développer, à les améliorer et à les guider stratégiquement pour corriger leurs erreurs.

Voici d'autres moyens de responsabiliser les membres de votre équipe :

  • Créez des modalités de travail flexibles.
  • Vérifiez leur bien-être personnel et familial.
  • Reconnaître les nouvelles initiatives et idées.
  • Discutez des possibilités de carrière et de croissance.

4. Formation à la vente

Pour une motivation durable des ventes, un sentiment de compétence et de confiance dans les produits ou services que vos représentants vendent est d'une importance capitale.

En tant que responsables des ventes, vous devez demander et évaluer les compétences que les différents représentants de votre équipe doivent acquérir ou améliorer pour être performants dans leur rôle. Par exemple, l'écoute active, la négociation, la gestion des contrats, la conclusion des affaires, la création d'une histoire de produit, etc. Encouragez vos représentants à apprendre davantage et à prendre le temps de suivre des formations qui leur sont utiles dans leur rôle et qui développent leur personnalité globale.

La formation à la vente pour les nouvelles recrues, en particulier au moment de l'intégration, est cruciale et sert d'arme essentielle aux recrues pour acquérir des connaissances sur les tendances du marché, les produits concurrents, la vision et la mission de l'entreprise, et leur donne généralement les connaissances nécessaires pour aborder les clients en toute confiance.

Vous pouvez également demander à l'ensemble de votre équipe de vente de participer à des séminaires virtuels et hors site proposés par votre organisation, ou à certains événements du secteur, favorisant ainsi l'apprentissage en groupe et une meilleure camaraderie. Les représentants se sentent valorisés lorsque les managers s'intéressent à leur développement personnel et ne cherchent pas uniquement à augmenter les chiffres de vente. Les leaders commerciaux peuvent guider leurs coéquipiers vers des sujets qui les aident à s'améliorer au travail et dans la vie.

Cela pourrait être :

  • Offrir ou suggérer un livre.
  • Un podcast.
  • Rapport ou infographie sur les tendances du marché.
  • Gestion du stress ou atelier de pleine conscience.

Lire aussi : Comment votre programme de formation à la vente peut-il rivaliser avec celui de vos pairs ?

5. Constitution d'une équipe

Lorsque l'on parle de vente, une saine concurrence et le fait de faire mieux que les autres collègues en termes de reconnaissance, de primes ou de promotions sont des éléments clés. Si cette concurrence n'est pas saine et n'est pas suffisamment équilibrée par des exercices de renforcement de l'équipe de vente, elle peut conduire à une atmosphère d'hostilité, de toxicité et d'insatisfaction.

En tant que directeurs commerciaux visant une équipe de vente motivée et énergique, vous devez favoriser une atmosphère de collaboration et pas seulement de compétition. Deux messages clés doivent être transmis à vos commerciaux : premièrement, ils doivent se mesurer à leurs concurrents, pas les uns aux autres, et deuxièmement, tous les commerciaux sont comme les pièces d'une machine, et chaque pièce doit travailler à l'unisson pour que la machine fonctionne bien.

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Comme la plupart des représentants commerciaux sont en déplacement et travaillent à distance, il leur est difficile de sentir qu'ils appartiennent à une équipe plus large et de nouer des liens de coopération. Le renforcement de l'esprit d'équipe devient donc essentiel non seulement pour la motivation mais aussi pour la satisfaction au travail.

Pour encourager l'esprit d'équipe, vous pouvez commencer par récompenser le partage des connaissances, le mentorat et les efforts d'entraide pour surmonter la concurrence. En outre, l'organisation d'activités de renforcement de l'esprit d'équipe en ligne et hors ligne avec vos équipes de vente dispersées améliore le moral des employés et l'état d'esprit de croissance par la collaboration.

Les équipes de vente doivent également travailler en étroite collaboration avec de nombreux autres départements et parties prenantes au sein de l'organisation. Une attitude de collaboration est susceptible d'être utile dans ces interactions également.

Voici quelques conseils que les managers peuvent mettre en œuvre :

  • Faites publiquement l'éloge de toute votre équipe lors d'une réunion ou d'un cri de ralliement lorsque tous les membres de l'équipe sont présents.
  • Promouvoir les vacances, les déjeuners ou les sorties de l'équipe.
  • Éliminer toute ambiguïté sur le territoire de vente et les méthodes de travail.

À ce stade, vous devez avoir une idée de la manière dont la motivation d'une équipe de vente nécessite une multitude d'efforts. L'étape suivante consiste à appliquer tout ou partie de ces principes et à rendre vos équipes motivées et heureuses. Vous pouvez prendre votre temps, et il n'est pas facile d'appliquer d'emblée chacune de ces diverses tactiques. Commencez par quelque chose de petit, et ce n'est pas grave, même si cela vous semble insignifiant. Votre équipe sentira que vous allez dans la bonne direction et réagira en conséquence. Avec le temps, vous pourrez vous attaquer à des défis plus importants, et il existe de nombreuses solutions d'incitation à la vente pour vous aider à démarrer, de bout en bout. N'oubliez jamais que plus la motivation est élevée, meilleure est l'équipe de vente. Bonne chance dans la vente !

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