Motivation des ventes
14 octobre 2020

Comment les équipes de vente peuvent-elles tirer parti des récompenses pour faire descendre les clients dans l'entonnoir de vente ?

Comment augmenter les ventes ? La réponse à la question que tout le monde se pose réside dans le marketing de récompenses. Voici comment l'utiliser au mieux de sa forme.

Lorsqu'il s'agit de maximiser les ventes, beaucoup d'équipes commerciales concentrent la majorité de leurs efforts de marketing sur l'acquisition de nouveaux clients.

Bien qu'il s'agisse d'une excellente stratégie de marketing de l'entonnoir de vente pour tous les types d'entreprises, vous pouvez la rendre plus durable en incluant vos clients existants par le biais du marketing de récompense.

Selon une étude d'Accenture, 77 % des consommateurs participent à une sorte de programme de fidélisation dans le commerce de détail - un chiffre qui ne cesse de croître d'année en année, car on estime que les programmes de fidélisation augmentent les ventes.

Comment les équipes de vente peuvent-elles tirer parti des récompenses pour faire descendre les clients dans l'entonnoir de vente ?


L'un des avantages du marketing de récompense est qu'il a des propriétés polyvalentes. Il ne s'agit pas d'un entonnoir à sens unique. Il s'agit plutôt d'un moyen d'aider votre entreprise à acquérir le type idéal de clients que vous conserverez plus longtemps.

Si vous voulez savoir comment augmenter le taux de conversion des ventes et obtenir de meilleurs résultats de votre équipe de marketing des ventes, lisez la suite pour découvrir 5 conseils sur la façon dont les équipes de vente peuvent tirer parti des récompenses pour faire descendre les clients dans l'entonnoir des ventes.

1. Utilisez les récompenses pour attirer de nouveaux clients

Utilisez les récompenses pour attirer de nouveaux clients

Le marketing de récompense peut aider votre équipe de vente à faire descendre les clients dans l'entonnoir de marketing. Mais il peut également s'agir d'une excellente stratégie pour acquérir de nouveaux clients.

Attirer de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que de conserver les clients actuels. C'est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur des stratégies d'acquisition de clients abordables et durables.

L'utilisation de récompenses vous permettra d'attirer et de convertir systématiquement les clients afin de maintenir la santé et la croissance de votre entreprise.

En offrant ce petit plus, qu'il s'agisse de récompenses monétaires ou non monétaires, d'incitations, de cadeaux physiques ou de crédits, vous augmentez considérablement les chances que les clients potentiels soient attirés par votre entreprise.

Voici quelques façons d'utiliser les récompenses pour obtenir de nouveaux clients :

  • Proposez des remises alléchantes pour les nouveaux clients.
  • Offrez aux clients la livraison gratuite pour leur premier achat
  • Offrez un cadeau gratuit pour tout premier achat

Sephora est un excellent exemple d'entreprise qui sait conquérir de nouveaux clients grâce à son programme de récompenses. Son programme Beauty Insider est parfait pour convaincre les nouveaux clients de faire un achat. Pour que les choses restent intéressantes, ils modifient leur programme de récompenses tous les deux mois pour inclure des produits et des cadeaux saisonniers.

2. Utilisez les récompenses de fidélité pour inciter à la répétition de l'activité.

Utilisez les récompenses de fidélité pour encourager les clients à revenir.

Les clients peuvent être fidèles, mais dans l'économie de l'attention d'aujourd'hui, la fidélité est dynamique. Il y a tellement de marques qui se disputent l'attention de vos clients qu'il est facile de les perdre au profit d'une autre marque, plus récente ou moins chère.

Dans ce cas, les récompenses peuvent être un excellent outil de fidélisation des clients. Vous pouvez les utiliser pour donner à vos clients une bonne raison de revenir - en dehors des nouveaux produits de votre marque.

Comme indiqué précédemment, la constitution d'une base de clients peut être une entreprise coûteuse. Les coûts varient selon les secteurs, mais remplacer un client peut coûter jusqu'à cinq fois plus cher que de conserver un client existant.

Pour la plupart des entreprises, une meilleure approche de l'entonnoir des ventes consiste à conserver les clients que vous avez déjà, et un excellent moyen d'y parvenir est de proposer à vos clients existants des programmes de marketing de récompense intelligents ou des incitations à la clientèle.

L'utilisation de récompenses pour inciter les clients à revenir vous permettra d'attirer de nouveaux clients et de les rendre fidèles à votre marque. Vous pouvez développer votre marque en offrant des récompenses à vos précieux clients.

Vous pouvez inciter vos clients à participer à votre programme de récompense en leur offrant des récompenses attrayantes et séduisantes.

S'ils savent qu'en continuant à faire des achats auprès de votre marque, ils gagneront des bons d'achat, des codes de réduction, etc., cela rend vos produits plus attrayants pour eux que ceux proposés par vos concurrents.

Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les récompenses de fidélité :

  • Offrir aux clients des articles gratuits après un certain nombre d'achats.
  • Proposer des offres exclusives aux clients qui dépensent plus dans votre entreprise.
  • Récompenser les achats répétés par des remises sur les achats futurs.

La REDcard de Target est un excellent exemple de l'utilisation des récompenses de fidélité pour faire descendre les clients dans un entonnoir de vente. Elle offre aux acheteurs une économie de 5 % sur chaque achat et la livraison gratuite pour toutes les commandes en ligne. Ces types de récompenses sont extrêmement attrayants pour les clients et les incitent à revenir pour faire encore plus d'affaires avec vous.

3. Utiliser les récompenses pour recommandation afin de convertir les prospects en clients

Utilisez les récompenses pour recommandation afin de convertir les prospects en clients

Vous pouvez également utiliser les récompenses de parrainage pour convaincre des clients potentiels d'acheter vos produits, surtout si vous pouvez compter sur la recommandation d'un ami.

Les récompenses pour recommandation peuvent revêtir n'importe quelle forme. Les meilleures sont celles qui consistent à récompenser vos clients satisfaits ou vos défenseurs pour avoir réussi à recommander votre produit à leurs amis. Cela les encourage à continuer à fréquenter votre marque.

Il s'agit d'une excellente stratégie de génération de prospects et elle permet de fidéliser vos clients existants en leur offrant des récompenses exceptionnelles.

Cependant, vous devez faire de votre mieux pour offrir des récompenses qui non seulement répondent aux besoins de vos clients mais complètent également l'expérience globale de votre marque.

Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les récompenses de parrainage :

  • Remise d'argent aux référents
  • Récompenser les points bonus du recommandeur
  • Offrir des cadeaux aux clients qui recommandent vos produits à leurs amis.
  • Récompenser les deux parties par des réductions à valoir sur leur prochain achat.

Dropbox est un exemple d'entreprise qui utilise avec succès les récompenses de parrainage. Son célèbre programme de parrainage offre aux utilisateurs 500 Mo d'espace de stockage supplémentaire gratuit pour chaque parrainage. Les clients peuvent obtenir jusqu'à 16 g d'espace gratuit, ce qui constitue une raison convaincante pour les clients existants de faire connaître l'entreprise.

4. Proposez des produits supplémentaires à prix réduit pour stimuler les ventes

Proposez des produits supplémentaires à prix réduit pour stimuler les ventes

Vous pouvez récompenser les clients qui effectuent un achat en leur offrant des produits ou services supplémentaires à prix réduit. Cette tactique fonctionne particulièrement bien si les produits sont associés.

Par exemple, vous pouvez offrir une remise sur les équipements de sécurité pour accompagner l'achat de machines spécialisées. Si un client passe une commande particulièrement importante, vous pouvez envisager d'inclure les extras sans frais supplémentaires.

Vous pouvez également faire équipe avec des entreprises associées afin de proposer des remises réciproques à vos clients respectifs.

Parmi les produits que vous pouvez proposer à un prix réduit, citons :

  • Produits qui complètent l'article acheté
  • Remises pour les produits individuels moins populaires
  • Remises groupées de produits populaires et moins populaires vendus ensemble

Les magasins de vêtements de sport sont un excellent exemple de la manière d'offrir des produits complémentaires aux clients afin de stimuler les ventes. Ils proposent souvent des abonnements à prix réduit à des salles de sport locales pour des achats d'une certaine valeur. En retour, la salle de sport offre à ses membres l'accès à des promotions spéciales, ainsi que des bons de réduction pour ce magasin.

5. Utiliser les récompenses pour encourager la défense des intérêts des clients

Utiliser les récompenses pour favoriser la défense des intérêts des clients

La recommandation des clients permet à votre marque de générer de nouveaux clients de valeur de manière organique. Lorsque les clients ont une attitude positive à l'égard de l'offre de votre marque, ils sont amenés à recommander votre produit à d'autres personnes après l'avoir expérimenté eux-mêmes.

Les défenseurs des clients sont généralement dirigés par le SAPS, qui représente :

  • Statut
  • Accès
  • Puissance
  • Trucs et astuces

Le marketing de récompense peut vous aider à atteindre cet objectif, car il ne s'agit pas seulement de distribuer des cadeaux et des coupons, mais aussi de créer un écosystème permettant à vos clients de partager leurs connaissances et leur expertise.

Il s'agit de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux et écoutés, et de leur faire savoir que leur opinion compte.

Selon cette étude, 62 % des clients estiment que les marques auxquelles ils sont fidèles n'en font pas assez en retour. Alors, quel meilleur moyen de tirer parti des récompenses que d'accorder à vos clients un traitement spécial et de leur offrir le statut, l'accès, le pouvoir et les choses qu'ils désirent ?

Voici quelques conseils pour utiliser les récompenses d'encouragement pour faire progresser les clients dans un entonnoir de vente :

  • Récompensez vos clients les plus fidèles en leur offrant un accès anticipé et des aperçus des nouveaux produits.
  • Donnez la parole aux défenseurs de votre marque - demandez-leur leur avis honnête sur vos produits ou services et agissez en fonction de leurs réponses.
  • Rendez hommage aux champions de votre marque sur les médias sociaux pour qu'ils se sentent privilégiés.

L'Oréal est l'une des entreprises qui met le plus en avant ses plus grands fans. L'entreprise met l'accent sur la célébration de ses utilisateurs sur les médias sociaux dans le cadre de sa campagne Beauty Squad, qui implique de travailler avec des influenceurs de premier plan pour atteindre des millions d'utilisateurs.

Explorer le Compass pour structurer les incitations et améliorer les performances.

Conclusion

Le marketing de fidélisation consiste à valoriser vos clients. Il s'agit d'apprécier chaque client pour son soutien et de le reconnaître comme une personne que vous appréciez beaucoup. Il permet d'augmenter le nombre de nouveaux clients.

Et, comme mentionné précédemment, les programmes de récompenses ont un vaste champ d'application, ce qui signifie que vous pouvez utiliser différents programmes de récompenses et de fidélité pour renforcer l'engagement avec votre public et vos clients.

Comme vous le découvrirez, les récompenses sont efficaces dans tous les aspects de l'activité commerciale qui ont trait à l'établissement de relations humaines. Appliquées au marketing, elles vous aideront à créer des liens, à attirer de nouveaux clients, à approfondir l'engagement et à accroître la fidélité des clients.

Utilisez donc les conseils présentés ci-dessus pour aider votre marque à créer des interactions authentiques avec vos prospects et vos clients, afin d'être plus efficace pour faire descendre les clients dans un entonnoir de vente.

Quelles autres méthodes efficaces connaissez-vous pour utiliser les récompenses afin de faire descendre les clients dans un entonnoir de vente ? Faites-nous en part dans la section des commentaires ci-dessous !

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