Incitations à la vente
23 nov. 2020

Structures des commissions de vente : Tout ce que vous devez savoir

Comment structurer une commission de vente ? Il ne s'agit pas seulement d'énumérer des chiffres. Voici tout ce que vous devez savoir sur la structure et les types de commissions de vente.

Et si nous vous disions que le plus grand défi des organisations commerciales en 2020 n'est pas la rentabilité ou l'acquisition de clients, mais la perte de leurs meilleurs vendeurs. Cela semble irréel, non ? C'est tout à fait réel et cela donne des nuits blanches à d'innombrables chefs de vente. Un rapport de 2018 du Bridge Group montre que l'ancienneté moyenne d'un représentant commercial est de seulement 1,5 an.

Si l'on compare avec le même rapport de 2010, l'ancienneté moyenne était de plus de 3 ans. Avec un taux de rotation volontaire des vendeurs de 16 %, le plus élevé de tous les secteurs d'activité, et des durées d'occupation en forte baisse, les organisations commerciales se démènent pour retenir leurs meilleurs talents.

Les bons vendeurs ne se contentent pas de conclure des ventes et de générer des bénéfices pour leurs employeurs. Ils sont essentiels à la construction d'une marque et à la fidélisation des clients. En effet, un taux de désabonnement élevé au sein de l'équipe de vente coûte cher et a un impact négatif sur la culture et le moral de l'entreprise.

Plusieurs études montrent que la première raison pour laquelle les commerciaux quittent une entreprise est la rémunération. En fait, 43 % des employés quitteraient une entreprise pour une simple augmentation de 10 % de leur salaire. La rémunération joue un rôle essentiel pour attirer et retenir les bons talents. Ce qui est génial, c'est que vous pouvez résoudre ce problème (ou l'éviter complètement) si vous réévaluez vos plans de rémunération existants et concevez une structure de commissions efficace pour votre équipe de vente.

Comprenons ce que c'est, les meilleures structures de commissions de vente, leurs exemples et quand vous devez les utiliser.

Qu'est-ce qu'une structure de commissions de vente ?

Une structure de commissions de vente décrit généralement la manière dont une entreprise rémunère ses vendeurs et le montant qu'elle verse pour chaque vente. Cette structure est déterminée par divers facteurs tels que les allocations budgétaires de l'entreprise pour les commissions, les salaires de base, les différents niveaux de performance de vente, les produits vendus par l'entreprise, le secteur d'activité auquel elle appartient et d'autres incitations intégrées aux plans de rémunération. Les structures de commissions jouent un rôle clé dans la motivation des employés à atteindre des objectifs qui ont un impact direct sur le succès d'une organisation.

Pourquoi les structures des commissions de vente sont-elles importantes ?

Une bonne structure de commissions de vente peut faire des merveilles pour votre organisation. C'est un excellent outil pour encourager les comportements positifs, définir les attentes de votre équipe et la motiver à atteindre les objectifs de l'organisation.

Elle joue également un rôle crucial pour attirer et retenir les bons talents dans votre équipe de vente.

Si les avantages d'une bonne structure de commissions de vente sont nombreux, il peut être difficile de choisir la bonne car de nombreuses variables entrent en jeu.

Il est bon de commencer par comprendre les différents types de structures de commissions de vente, car elles peuvent être adaptées aux besoins, aux ressources et aux objectifs de votre organisation.

Types de plans/structures de commissions de vente

Pour vous aider à trouver la solution la plus adaptée à votre entreprise, nous avons analysé certains des meilleurs plans de commissions de vente les plus courants.

1. Salaire de base plus plan de commissions

Dans cette structure, les entreprises versent un salaire de base plus des commissions sur les ventes réalisées par les employés. Ces entreprises rémunèrent les représentants commerciaux pour leur temps en plus de ce qu'ils vendent. La répartition la plus courante entre le salaire et les commissions dans le cadre de cette structure est de 60:40, où 60 % représentent le salaire fixe/de base et 40 % sont variables en fonction des performances de vente. Certains secteurs, tels que les produits pharmaceutiques et les emplois de vente technique qui se concentrent sur l'éducation des clients et la résolution des problèmes, peuvent payer jusqu'à 75:25.

Cette structure fonctionne mieux pour les entreprises qui cherchent à retenir les vendeurs, car les employés apprécient le sentiment de sécurité que procure un salaire fixe.

2. Plan de commission simple ou de commission seulement

Dans le cadre de ce plan, le salaire des représentants commerciaux est entièrement composé d'une rémunération variable et provient directement des ventes qu'ils réalisent.

Ce plan fonctionne bien pour les startups puisqu'il n'y a pas de salaire de base à verser et que le risque est transféré au représentant commercial. Il convient également aux entreprises qui ont des cycles de vente relativement courts et qui offrent la possibilité de gagner un gros bonus. Il convient aux représentants commerciaux très performants, mais les taux de rotation sont généralement élevés.

3. Plan de la commission des recettes

Il s'agit de la structure de commission la plus courante utilisée par les organisations de vente, où la commission est calculée en pourcentage du revenu d'une vente. Par exemple, si une entreprise vend un produit ou un service pour 1000 $ avec un taux de commission de vente de 20 %, le représentant commercial gagnera 200 $ chaque fois qu'une vente est effectuée.

Ce plan fonctionne bien pour les petites entreprises dont les produits ou services ont un prix fixe. Il convient également aux entreprises qui cherchent à pénétrer un nouveau marché ou à gagner des parts de marché.

4. Plan de commission sur la marge brute

Ce modèle est similaire au modèle de revenu, mais l'entreprise prend en compte le coût associé à la réalisation de cette vente dans le calcul du bénéfice. Si nous prenons le même exemple que ci-dessus où le produit se vend à 1000 $, et le taux de commission est de 20%, mais que l'entreprise compte 200 $ comme dépenses, alors la commission sera comptée sur 800 $ et s'élèvera à 160 $.

5. Plans de commissions échelonnés

Ces plans permettent aux vendeurs d'obtenir des taux de commission plus élevés après avoir généré un certain montant de revenus. Par exemple, si un représentant commercial touche une commission de 5 % sur toutes les ventes générées jusqu'à 50 000 $ de revenu total, il touchera 8 % après avoir dépassé la barre des 50 000 $.

Ces plans sont parfaits pour motiver les meilleurs éléments en les incitant à vendre davantage. Ils sont particulièrement efficaces pour les entreprises qui cherchent à développer leurs activités.

6. Plans de commission multiplicateurs

Bien qu'un peu compliqués et longs à mettre en place, ces plans permettent aux entreprises de personnaliser leurs structures de commissions en fonction de plusieurs indicateurs de performance. Par exemple, si un représentant commercial touche une commission de 5 % et atteint 100 % de son quota, sa commission sera multipliée par 1,5 % à l'avenir. Cela signifie qu'il touchera désormais une commission de 7,5 % sur chaque vente.

Ces plans fonctionnent bien pour motiver les meilleurs éléments et permettent aux responsables des ventes d'utiliser plusieurs indicateurs pour mesurer les performances.

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Taux moyen des commissions de vente par secteur d'activité

Pour déterminer le bon taux de commission de vente pour votre équipe de vente, vous devrez tenir compte de divers facteurs, tels que le salaire de base, la nature des produits et services, et le degré de recherche et de connaissances techniques requis. Bien qu'il n'existe pas de formule magique pour y parvenir, l'examen du salaire moyen médian de votre secteur d'activité peut vous donner une bonne idée de ce qui fonctionne bien. Voici le salaire médian de certains secteurs d'activité selon l'enquête 2019 du BLS américain sur les statistiques de l'emploi professionnel (OES):

Représentant des ventes pour le commerce de gros et la fabrication : 61 660 $.

Agents de vente de publicité : $51,740

Agents de vente d'assurance : $50,600

Courtiers en immobilier et agents de vente : $50,300

Représentants des ventes, services, SAAS, soutien aux entreprises, télécommunications, tous les autres : 54 550 $.

De même, le salaire médian des représentants commerciaux au Royaume-Uni était de 20 865 £ et celui des représentants en Australie de 60 632 AU. Selon les données recueillies par Glassdoor, le salaire moyen d'un représentant commercial en Inde est de Rs 4,30,000.

Comment structurer la commission de vente ?

Maintenant que vous comprenez l'importance d'une structure de commissions de vente, les différents types de structures et les commissions de vente moyennes dans différents secteurs, il est temps de créer une structure de vente pour votre équipe.

Ce processus exige une planification et une évaluation minutieuses de divers facteurs tels que les buts et objectifs de votre entreprise, les performances passées de votre équipe de vente et les méthodes que vous utiliserez pour calculer vos commissions.

Nous avons dressé la liste des étapes que vous devez suivre pour créer votre structure de commissions de vente :

1. Déterminer l'objectif de la structure de votre commission de vente

L'objectif premier d'une structure de commissions de vente est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Avant de concevoir vos structures de commissions, il est essentiel d'identifier vos priorités et d'évaluer comment cette structure peut vous aider à atteindre ces objectifs.

Que vous cherchiez à augmenter votre chiffre d'affaires, la taille moyenne des transactions ou le pourcentage de clients fidèles, le fait de placer ces objectifs au cœur de votre plan vous aidera à décider de la meilleure façon de rémunérer votre équipe de vente de manière à favoriser directement ces objectifs.

2. Déterminez vos objectifs de rémunération

L'objectif de rémunération est essentiellement le montant total que vous prévoyez de verser à un vendeur sous la forme d'une combinaison de salaire et de commissions. Ce montant variera en fonction des responsabilités de la personne, de son ancienneté ainsi que des tendances du secteur. La rémunération est généralement directement liée aux revenus qu'un vendeur est censé générer pour l'organisation.

En fixant ces objectifs dès le départ, vous pourrez créer une structure de commissions de vente qui s'aligne bien sur vos objectifs et sur les ressources dont vous disposez.

3. Évaluez les performances passées de votre équipe de vente

Examinez les structures de commissions existantes de votre organisation et évaluez dans quelle mesure elles ont été efficaces par le passé pour motiver votre équipe de vente à être plus performante et à atteindre vos objectifs. Identifiez les éléments qui ont bien fonctionné pour les conserver et supprimez les éléments qui n'ont pas fonctionné. Ainsi, la nouvelle structure de commissions s'appuiera sur vos performances passées et contribuera à faire passer les performances de votre équipe au niveau supérieur.

4. Choisissez la structure de votre commission de vente

En fonction de vos objectifs, de vos cibles de rémunération et de vos performances antérieures, choisissez l'une des six structures de commission que nous avons énumérées ci-dessus et adaptez-la aux besoins de votre entreprise. Pendant que vous y êtes, décidez également quand vos vendeurs recevront leurs primes. Que ce soit à chaque fois que le client paie ou lorsque le client signe un contrat, vos employés doivent savoir quand ils seront payés.

5. Partagez votre structure de commissions de vente

Maintenant que vous avez créé votre structure de commissions de vente, il est temps de la partager avec votre équipe. Assurez-vous qu'elle est claire et facile à comprendre. La dernière chose que vous voulez de votre structure de commissions est qu'elle sème la confusion au sein de votre équipe de vente.

Communiquez la structure à votre équipe, expliquez la réflexion qui a présidé à sa conception et fixez des attentes pour qu'elle sache ce que vous voulez qu'elle réalise. Une bonne pratique consiste à rédiger votre structure de commissions en détail et à la mettre à la disposition de tous les employés afin qu'il leur soit facile d'évaluer leurs performances et de savoir où ils en sont.

6. Évaluez et maintenez votre structure de commissions

Cette structure est un document vivant. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, que votre équipe évolue ou que votre stratégie change. Vous devrez évaluer et ajuster vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vos employés restent motivés, et vos objectifs continuent d'être atteints.

Principaux conseils pour créer une solide structure de commissions de vente

1. Restez simple: Vos vendeurs doivent être capables de regarder votre structure et de comprendre que s'ils font A, ils devraient gagner $B.

2. Bien faire les choses : La mise en place d'une structure de commissions de vente est un processus fastidieux, et vous ne voulez pas le faire encore et encore. Non seulement cela perturbera votre équipe, mais cela aura également un impact sur les performances de votre organisation. Lorsque vous vous asseyez pour créer votre structure, prenez tout le temps nécessaire pour bien faire les choses dès la première fois.

3. Ne fixez pas d'objectifs déraisonnables : Si vous souhaitez que votre équipe donne le meilleur d'elle-même, fixer des objectifs irréalisables risque de la démotiver.

4. Ne plafonnez pas les salaires : Votre structure de commissions doit motiver vos employés à vendre davantage, et vous devez les soutenir s'ils veulent gagner autant d'argent que possible grâce à leur travail acharné. En plafonnant les salaires, vous réduisez non seulement leur potentiel de gain, mais vous risquez aussi de rendre vos meilleurs éléments complaisants.

La création d'une structure de commissions adéquate est cruciale pour le succès de votre équipe de vente. Comme on dit, un travail bien commencé est à moitié fait. Commencez par une bonne structure de commissions de vente, et vous serez en mesure d'attirer les bons talents pour votre équipe et de les garder motivés. Évaluez et ajustez votre structure en fonction de la croissance de l'entreprise et des performances de votre équipe pour retenir les bons talents et soutenir votre croissance.

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