Motivation des ventes
27 nov. 2020

5 incitations uniques pour maximiser la motivation de l'équipe de vente

Comment garder votre équipe de vente motivée ? Appâtez les carottes ! Voici comment motiver le personnel de vente pour qu'il obtienne des résultats ultimes pour la cause.
"Travailler dur pour quelque chose qui ne nous intéresse pas s'appelle le stress. Travailler dur pour quelque chose que nous aimons s'appelle la passion". - Simon Sinek

Comment maintenir la motivation de votre équipe de vente ?

C'est l'éternelle question que se posent les managers : comment faire en sorte que le travail devienne quelque chose qui intéresse vraiment les employés, comment transformer le "stress" en passion. Et la question devient chaque jour plus pertinente à la suite de l'affaire COVID-19. De nombreux employés ont été déplacés, loin du pouvoir de motivation de leurs collègues. L'économie mondiale est en difficulté, ce qui affaiblit le pouvoir de leurs salaires. Et la menace existentielle constante n'aide pas à se lever le lundi. Il est tentant d'augmenter la commission perçue sur chaque vente pour renforcer la motivation. Outre la perte apparente de marge sur chaque vente pour l'entreprise, il s'avère que ce type d' incitation à la vente pour les employés a peu d'influence sur la motivation. Mais ne vous inquiétez pas, nous avons tout prévu : nous vous donnerons les meilleures idées d'incitations pour les vendeurs et les agents.

Découvrez ces 6 activités de renforcement de l'esprit d'équipe qui fonctionnent vraiment.

Le psychologue Abraham Maslow nous a appris que la sécurité physiologique (dans le contexte de l'entreprise, un salaire) se situe tout en bas de la "hiérarchie des besoins" de l'être humain.

La hiérarchie des besoins de Maslow

Par conséquent, pour transformer le stress en passion, il faut plus que de l'argent. Les employés ont besoin d'incitations psychologiques ; ils veulent gravir l'échelle de l'autonomie et de la compétence et atteindre l'épanouissement personnel dans leur rôle de vendeur et de personne. Les managers doivent donc faire preuve de créativité dans leurs structures de rémunération et d'incitation, aujourd'hui plus que jamais. Dans cet article, nous décrirons 5 façons de motiver l'équipe de vente, en proposant des idées éprouvées pour motiver le personnel de vente d'une manière qui n'est pas souvent envisagée par les managers habituels.

1. Incitations à la formation pour le personnel de vente et les employés

Nous savons ce que vous pensez. Qui pourrait penser que l'éducation pourrait être une motivation plus forte que l'argent ? Cela ressemble au pire discours de management qui soit : "Vous avez dépassé nos attentes ce trimestre. Permettez-nous de vous offrir l'opportunité d'une formation et d'une éducation supplémentaires !" Et vous auriez raison, en grande partie. Une formation supplémentaire liée au travail pourrait être, au mieux, peu appréciée et, au pire, carrément offensante. Mais la dynamique de valeur est inversée lorsqu'on propose une formation qui cible les compétences des apprenants en dehors du cadre du bureau.

Prenons l'exemple de l'apprentissage d'une autre langue. En dehors du travail, l'apprentissage d'une seconde langue est bénéfique pour tellement de choses qu'il est difficile de les résumer. Il est difficile de les résumer. Il est prouvé que le bilinguisme facilite le fonctionnement multitâche, le raisonnement objectif et peut même aider à prévenir la maladie d'Alzheimer. Outre les avantages évidents pour la personne elle-même, avoir un vendeur bilingue dans une entreprise ayant des relations internationales est loin d'être mauvais. Inspirez votre équipe de vente en proposant divers programmes d'incitation à la formation. En pratique, cela pourrait signifier offrir des cours de langue privés après avoir atteint un certain objectif de vente. Un service comme Preply peut être un moyen simple de mettre en place cette incitation à distance.


2. Liberté géographique

En parlant de "travail à distance", si les derniers mois n'ont pas été instructifs en ce qui concerne les avantages du WFH (work from home), du management à distance et du transfert de l'activité physique de l'entreprise dans le domaine numérique, vous pourriez avoir envie de vous documenter. Malgré la distance qui sépare les équipes de leurs responsables, il semble que la productivité du travail à domicile reste stable, ce qui laisse entrevoir la possibilité d'un avenir où la main-d'œuvre entièrement ou partiellement distribuée sera la norme. Les avantages que les employés peuvent tirer d'un arrangement WFH sont évidents. Plus de temps avec leur famille, moins de temps et d'argent consacrés aux déplacements, et un plus grand sentiment de confort et d'indépendance. Ce que vous ne devinez peut-être pas, ce sont les avantages pour les employeurs et les managers. D'après une étude de Global Workplace Analytics, on estime que les employeurs qui appliquent des dispositions de travail à mi-temps économisent en moyenne 11 000 dollars par an.

Les géants de la technologie que sont Google, Microsoft et Facebook ont tous étendu leur dispositif WFH au-delà de la pandémie, certains transformant l'idée en une politique permanente. Mais ce n'est pas leur taille qui rend ces géants de la Silicon Valley capables d'un tel exploit. Le WFH est tout aussi applicable et bénéfique aux PME. Prenez l'exemple de Loganix, une entreprise de services de référencement complet. Leur politique de "travail à distance" n'est pas seulement un luxe pour leur équipe de 32 employés, mais, comme ils le prétendent, une clé essentielle du succès de l'organisation. Bien qu'elle offre des services géodépendants à Vancouver, c'est la flexibilité, la confiance et la diversité mondiale qu'apporte la main-d'œuvre partiellement distribuée à ses opérations qui lui donne un avantage. La liberté géographique est un atout sous-évalué qui a enfin son heure de gloire dans le contexte de la "nouvelle normalité" et qui constitue une incitation convaincante pour les vendeurs gagnants. Concevoir une politique de travail à distance mutuellement acceptable et veiller à ce que les employés soient formés aux stratégies de productivité gagnantes pourrait être une solution gagnante à toute épreuve.

3. Opportunités d'investissement

Votre équipe de vente devrait avoir accès à une vie confortable tout au long de son emploi grâce à un salaire généreux et à un système de commissions de vente équitable. Mais un salaire et des commissions sont loin d'être infaillibles lorsqu'il s'agit de créer une sécurité financière durable. En se voyant offrir des possibilités d'investissement allant au-delà des simples fonds de retraite ou 401ks, vos employés peuvent automatiquement accumuler des liquidités dans un fonds protégé sans avoir à effectuer de longues analyses de marché. De plus, votre attrait en tant qu'employeur s'accroît avec un ensemble d'avantages sociaux solides et diversifiés, ce qui s'avère être un grand atout lorsqu'il s'agit d'acquérir et de conserver des employés. Une analyse récente de l'American Institute of CPA a révélé que 80 % des employés resteraient dans un emploi offrant des avantages sociaux plutôt que dans un emploi différent offrant une augmentation de salaire de 30 % sans avantages sociaux. La gamme de fonds proposés est plus diversifiée aujourd'hui que jamais, et en tant qu'employeur, vous devez être en mesure d'adapter les incitations à l'investissement aux besoins et aux souhaits spécifiques de votre équipe de vente.

Disons, par exemple, que l'âge moyen de votre équipe de vente est de 35 ans, et que plus de 90 % d'entre eux ont un ou plusieurs enfants. Une incitation créative pour l'équipe de vente pourrait ici prendre un compte d'investissement de garde pour les enfants des employés. Les plates-formes d'investissement telles qu'EarlyBird sont souvent conçues dans cet esprit, permettant aux utilisateurs de créer des portefeuilles d'investissement basés sur des ETF élaborés par des experts pour obtenir des gains composés à faible risque sur le long terme. Il est difficile d'égaler la force de motivation que représente le fait de savoir que les résultats obtenus au travail contribuent à assurer leur sécurité financière et celle de leurs enfants. En tant qu'employeur, cela pourrait être le secret d'un dévouement à vie de la part de votre équipe de vente.

4. Prestations d'assurance-vie

Y a-t-il jamais eu un moment plus pressant pour envisager une assurance-vie ? Malheureusement, c'est un sujet confus et péniblement ennuyeux à aborder en tant qu'employé individuel. De plus, les primes sont considérablement plus élevées sur une base individuelle par rapport à l'assurance-vie collective fournie par un employeur. Ainsi, pour un employé, souscrire une assurance-vie au travail est une évidence. C'est pratique, peu coûteux ou gratuit, et personnalisable pour tenir compte de nouvelles conditions médicales (ou d'une pandémie mondiale occasionnelle). Et pour les managers et les employeurs ? Elle devrait être tout aussi attrayante si vous prenez la santé et la motivation des employés suffisamment au sérieux. Considérez une fois de plus la hiérarchie de Maslow, en portant cette fois votre attention sur la moitié inférieure de la pyramide. Proposer un régime d'assurance-vie sûr et facile à souscrire assure la sécurité physiologique et la sûreté nécessaires pour monter dans la pyramide vers l'accomplissement de soi.

Demandez-vous quel serait l'effet de motivation si votre famille était garantie d'être prise en charge grâce à votre employeur si le pire se produisait ? Bien sûr, c'est un peu plus difficile dans la pratique. Pour rendre le processus aussi efficace et simple que possible, vous devriez envisager d'utiliser un service d'assurance de type concierge, où un expert peut évaluer de manière adéquate les demandes de votre équipe de vente et trouver le courtier idéal pour vos besoins. Une organisation comme TrueBlue peut assurer ce type de service. De plus, votre service comptable appréciera sa fiabilité : le devis donné est le prix payé dans 91 % des cas.

5. Incitation personnalisée

Vous ne trouverez pas cette dernière incitation à la vente partout, et pour cause. Il est nettement plus difficile à évaluer, mais c'est peut-être celui qui a le plus de chances de stimuler la motivation des employés. Vous voulez savoir exactement quels avantages vos vendeurs désirent vraiment ? Demandez-leur. En effet, votre équipe de vente est un groupe d'individus, dont les caractéristiques démographiques et les types de personnalité varient probablement. Ils ne mangent pas le même repas, ne se rendent pas au travail de la même manière et n'ont pas les mêmes performances. Alors pourquoi réagiraient-ils de la même manière à certains types d'incitations à la motivation ?

Lire la suite : Les meilleures idées d'incitation à la vente SPIFF pour motiver vos représentants.

Ils ne le feraient pas, et c'est pourquoi vous devriez leur demander ce qu'ils veulent exactement. La commodité et la rentabilité de leurs désirs pourraient vous surprendre. Votre parent vendeur vedette pourrait vouloir prendre les trois prochains vendredis de congé payé (PTO) pour s'occuper de ses enfants. Offrez des incitations personnalisées à vos agents commerciaux pour augmenter leurs performances de vente. Votre jeune vendeur qui atteint ses objectifs trimestriels pourrait vouloir une journée d'aventure payée dans un parc d'escalade en plein air. N'ayez pas peur d'être créatif. Plus l'incitation est personnelle, plus l'employé est susceptible de se sentir valorisé. Et vos performances commerciales seront d'autant plus saines qu'elles progresseront dans la hiérarchie de la motivation humaine.


Conclusion

Motiver vos employés est un marathon qui n'a pas de ligne d'arrivée. En tant qu'êtres humains, nous sommes tous vulnérables aux obstacles extérieurs qui entravent notre motivation, et ces temps-ci, compte tenu des perspectives mondiales actuelles, nous avons besoin d'un coup de pouce supplémentaire. Il existe de nouvelles façons d'aborder le problème, et la création de systèmes tels que la gamification des activités de vente est très prometteuse. Cependant, votre équipe de vente a besoin d'une base de motivation solide avant d'en arriver là. En tant qu'employeur, vous devez faire un effort minimum pour couvrir les besoins fondamentaux de vos employés dans les domaines essentiels du bien-être physiologique et émotionnel. Après tout, le bonheur au travail n'est pas seulement bénéfique pour la productivité. Il affecte les relations d'un employé, son estime de soi et même son sommeil.

Cela signifie qu'il faut offrir des formules d'assurance maladie et d'assurance vie de base qui soutiennent leurs salaires et leurs commissions. Vous pouvez également aller plus loin et améliorer l'avenir financier de vos employés grâce à des fonds d'investissement et des plans de retraite adaptés. Lorsque tout cela est couvert, regardez plus loin et abordez les éléments qui soutiennent l'estime de soi de votre travailleur. Développer leurs compétences en dehors du travail et leur donner plus de liberté et d'autonomie dans leur vie professionnelle et privée devrait être votre prochaine priorité. Vous pouvez aller encore plus loin en organisant des entretiens individuels pour découvrir les aspects de sa vie qui ont une valeur unique pour lui. Cela peut sembler éloigné de vos priorités organisationnelles, mais c'est peut-être l'étincelle qui ravive la motivation des employés, pour de bon.

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