Incitations à la vente
26 mars 2021

Commission de vente et programmes d'incitation offerts par Compass

La conception d'un programme de formation à la vente réussi est un processus complexe, mais il peut rapporter d'énormes bénéfices à votre équipe. Compass peut vous aider, grâce à la puissance de la gamification.

Pourquoi les entreprises devraient-elles opter pour le programme d'incitation ? En dehors du salaire de base, comment une personne ou une équipe peut-elle tirer plus d'avantages de l'organisation ? Comment motiver les vendeurs à vendre plus sans leur faire de discours de motivation ?

La nécessité d'un programme d'incitation est d'encourager les comportements positifs au sein de votre équipe, de fixer des attentes et des normes pour tous les vendeurs, et de stimuler les résultats pour atteindre les objectifs globaux de l'individu, de l'équipe et de l'organisation.

La structure d'un programme d'incitation varie d'une entreprise à l'autre.

  1. Basé sur les objectifs
  2. Basé sur la concurrence
  3. Régimes spéciaux
  4. Programmes en cascade

Il doit y avoir un plan d'incitation pour chaque membre de l'équipe de vente en fonction de son organisation, de ses ressources, de ses objectifs, de son rôle, de son expérience, de la durée du cycle de vente et du type d'affaires qu'il conclut. Voici d'autres facteurs à prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme pour les employés :

Commissions de vente et programmes d'incitation

1. Basé sur les objectifs

1.1. Objectifs quotidiens

Les incitations peuvent cibler des objectifs spécifiques tels que les chiffres de vente ou les taux de fidélisation afin de soutenir le développement stratégique de votre entreprise. La réalisation des objectifs quotidiens ou des buts d'un vendeur ou d'une entreprise vous rapproche du but ultime. Attribuez des territoires, fixez des objectifs et des quotas



1.2. Objectifs à court terme (hebdomadaire/bimensuel/mensuel) 

Les concours dans lesquels les équipes de vente sont informées d'un prix à la fin de la semaine ou à la fin du mois si elles atteignent des objectifs. 



Les bonzas hebdomadaires sont des programmes de vente qui durent toute une semaine et qui ont lieu pendant les longues périodes de vacances comme Thanksgiving et Noël ou les ventes de fin de saison.

1.3. Objectifs de longue durée (trimestriels/annuels) 

Ou peut-être pouvez-vous programmer un voyage d'affaires chaque trimestre si l'équipe de vente atteint son objectif de vente.

Un plan d'incitation à long terme (LTIP) est généralement une politique d'entreprise qui propose de récompenser les employés qui atteignent des objectifs spécifiques permettant d'augmenter les revenus de l'organisation. Dans un LTIP typique, le vendeur doit remplir diverses conditions ou exigences.

2. Basé sur la concurrence

Un concours de vente est un programme de motivation dans lequel des récompenses sont offertes aux vendeurs en fonction de leurs résultats de vente. 

Il en existe trois types :

  1. La concurrence directe - les vendeurs sont en concurrence les uns avec les autres et il n'y a qu'un seul gagnant.
  2. La compétition d'équipe - il existe des équipes qui sont récompensées collectivement pour leur victoire.
  3. Les récompenses d'objectifs sont accordées pour la réalisation d'objectifs qui peuvent être remportés par plus d'une personne.

2.1. La concurrence directe

Les concours dans lesquels les équipes de vente sont informées d'un prix à la fin de la journée ou de la semaine si elles atteignent des objectifs fonctionnent très bien pour inculquer un sens sain de la vente. Ou peut-être pouvez-vous programmer un voyage d'affaires chaque trimestre si l'équipe de vente atteint son objectif de vente.


2.2. Compétition par équipe 

La compétition d'équipe incite les équipes à travailler ensemble. Si vous décidez de créer un programme d'incitation pour les employés à l'échelle d'un service ou de l'entreprise qui exige que vos employés travaillent ensemble et comptent les uns sur les autres, cela peut aider les employés à se rapprocher et à créer une forte mentalité d'équipe.

 

Vous trouverez ci-dessous les différents types de récompenses pour les ventes en équipe :

  • Participation aux bénéfices de l'équipe: Les récompenses de l'équipe sont liées aux résultats tangibles de l'équipe tels que l'évaluation globale de l'entreprise, l'amélioration des revenus de l'organisation, etc. et ces récompenses sont généralement partagées équitablement entre les membres de l'équipe.
  • Récompenses basées sur les objectifs de l'équipe: Des objectifs ou des cibles sont fixés pour chaque équipe, qui doivent se traduire par des résultats de performance à court ou à long terme. Il s'agit d'une récompense unique prédéterminée par l'organisation que l'équipe gagnera lorsqu'elle aura atteint l'objectif.
  • Récompenses discrétionnaires de l'équipe: Il s'agit de récompenses ponctuelles qui sont attribuées à l'équipe lorsque l'organisation détermine qu'une équipe a accompli un travail exceptionnel qui ne fait pas partie des objectifs prédéterminés.
  • Récompenses pour les compétences d'équipe: Ces récompenses sont attribuées aux équipes qui ont acquis collectivement des compétences valorisées comme la collaboration, la coopération, la livraison de produits, etc. indépendamment des résultats de l'équipe.
  • Récompenses pour les compétences des membres de l'équipe: Les membres individuels de l'équipe sont récompensés pour avoir acquis des compétences d'esprit d'équipe telles que l'ingéniosité, l'unité, etc., principalement sur la base d'évaluations par les pairs.
  • Récompenses basées sur les objectifs des membres de l'équipe: Les membres individuels de l'équipe sont récompensés lorsqu'ils atteignent les objectifs de performance de leurs contributions à l'équipe.
  • Récompenses au mérite des membres de l'équipe: Les membres individuels de l'équipe sont récompensés lorsqu'ils apportent une contribution exceptionnelle à l'équipe.

2.3 Les compétitions basées sur les objectifs

Les défis journaliers sont des objectifs de vente à court terme qui sont fixés pour une durée d'une journée afin d'accélérer les ventes lors de journées spéciales et importantes pour l'entreprise, comme le vendredi noir, la veille de Noël, etc.

3. Programmes en cascade

3.1. Programmes "High Performers 

Les partenaires les plus performants ont peut-être déjà atteint leur plafond en termes de volume de ventes ou de rentabilité. Il y a de fortes chances que les partenaires de distribution les plus performants soient compétents, motivés et très demandés. Ce sont exactement les partenaires de distribution que les fabricants et les distributeurs ne peuvent pas se permettre de perdre. 


3.2. Programmes pour les exécutants en fin de carrière

3.2.1 Programmes PIP 

Également connu sous le nom de plan d'amélioration des performances (PIP), il s'agit d'une stratégie détaillée qui décrit les mesures que les représentants commerciaux peu performants doivent prendre pour retrouver leur niveau de performance optimal.  

Ce plan définit des objectifs clairs et des mesures de croissance, ainsi que la feuille de route pour atteindre ces objectifs. Avec un échéancier ajouté à la stratégie, votre vendeur a une bonne chance d'améliorer ses performances.


 

4. Régimes spéciaux

4.1. Programme spécifique basé sur les KPI

Des programmes spécifiques basés sur des indicateurs de performance clés (KPI) permettent de définir les règles d'attribution et d'analyser le succès de votre programme. Vous pouvez intégrer votre programme d'incitation des chaînes à vos autres plates-formes commerciales pour simplifier l'administration et améliorer l'expérience des utilisateurs.

4.2. Programmes saisonniers 

Tout comme le dégagement de festival ou les programmes spéciaux pour les vendeurs pour vendre plus et gagner plus. Par exemple, Diwali, l'Aïd, Noël, Thanksgiving, le Nouvel An, la célébration du printemps et de l'été, ces programmes personnalisés sont créés pour attirer l'attention des utilisateurs sur l'offre spéciale.


4.3. Programmes opportunistes comme le déstockage

Les programmes opportunistes sont similaires aux programmes saisonniers, mais sont généralement programmés de manière impromptue - sur la base des performances du trimestre/de l'année en cours. Les objectifs de déstockage sont d'excellents exemples de programmes opportunistes, dans lesquels le manager souhaite organiser un concours pour inciter les vendeurs à déstocker - généralement à la fin d'une saison ou d'un cycle de produits.


4.4. Dispositifs spéciaux d'incitation 

Les employeurs peuvent offrir une combinaison d'incitations basées sur les chiffres de vente, la productivité et d'autres normes prédéterminées en fonction de leurs objectifs commerciaux.

Ce programme comprend tous les types de régimes d'incitation possibles, comme :

Fonds d'incitation à la performance des ventes (FIPV) 

Ces concours de vente sont des moyens d'encourager les performances élevées de vos vendeurs. Ces tactiques sont souvent utilisées pour changer les comportements et peuvent être monétaires (par exemple, un prix de 500 $ en espèces pour le premier représentant qui conclut 10 affaires d'un certain produit) ou non monétaires (un bon dîner pour chaque équipe qui augmente son taux de rétention du pourcentage de référence).

Un SPIF est généralement une incitation à la vente à court terme utilisée pour obtenir des résultats immédiats. Les SPIF sont souvent pris en compte dans la planification de la rémunération, mais ne sont pas toujours planifiés. Il s'agit plutôt d'incitations spontanées qui stimulent les performances et les ventes sur une courte période.

Lorsque la direction des ventes décide de mettre en œuvre un SPIF, elle choisit une gamme de produits ou un service particulier sur lequel se concentrer. Ces choix pourraient être de créer une dynamique dans les ventes ou d'augmenter les opportunités sur le marché. Ces programmes de vente devraient être menés à bien dans une période de temps déterminée.

Programme d'incitation et de fidélisation des canaux

Les partenaires de distribution sont un élément intrinsèque de la stratégie de distribution d'une marque. Nous pouvons vous aider à concevoir, mettre en œuvre et gérer des programmes d'incitation et de fidélisation pour les distributeurs, les grossistes, les stockistes, les détaillants et les personnes influentes. Ces programmes permettent non seulement d'augmenter les ventes mais aussi de créer un environnement propice à l'établissement de partenariats significatifs et mutuellement profitables.

Récompenses basées sur le comportement

Les récompenses basées sur le comportement sont utilisées pour motiver les vendeurs à faire plus d'une activité particulière - comme augmenter le nombre de réunions avec les clients, de documentations de vente, etc.

Programme de fidélisation des influenceurs 

La plupart des produits suivent un parcours à plusieurs niveaux vers le marché et l'importance des influenceurs pour faire passer le produit à l'étape suivante et à une vente éventuelle. Par conséquent, notre premier objectif est de comprendre quelles sont les préférences de ces influenceurs et ce qui les pousse à choisir le produit à promouvoir. Ce programme fait la différence dans le processus décisionnel des influenceurs et garantit que votre produit reste en tête des préoccupations.

Incitations non monétaires

Des mesures telles que des journées vestimentaires décontractées, des options de collation, des horaires flexibles, etc. sont souvent moins coûteuses à mettre en œuvre mais peuvent néanmoins avoir un impact important sur le moral des employés. Ou encore, dans le cas d'une équipe, un bon dîner ou une sortie d'équipe pour chaque équipe peut augmenter le taux de rétention du pourcentage de référence.

Salaire cible (OTE)

Il permet aux vendeurs d'avoir une vision réaliste de ce que serait leur rémunération totale pour un poste lorsque leurs objectifs et quotas attendus et raisonnables sont atteints. L'OTE comprendrait le salaire de base et la commission réaliste résultant des affaires conclues. 

Commissions de vente

Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que les vendeurs reçoivent pour avoir atteint et dépassé le seuil minimum de vente. Elles sont généralement accordées pour inciter les vendeurs à vendre davantage et pour reconnaître les grandes réalisations en matière de vente. 

Commission de première année et commissions de renouvellement

Une commission de première année est une rémunération versée à un agent d'assurance pour la vente d'une nouvelle police. Ce paiement est généralement un pourcentage des primes de la première année que l'assuré paie sur la nouvelle police. Au contraire, les commissions de renouvellement sont versées au cours de la deuxième année et des années suivantes de la police.

Prime de performance trimestrielle

Une prime trimestrielle est une étape populaire dans la réalisation des objectifs annuels. C'est un excellent moyen d'encourager le travail supplémentaire et de faire en sorte que l'équipe de vente ait plus de points de contrôle pour atteindre son objectif. Ces objectifs doivent être réalistes mais stimulants, tout en étant en phase avec la stratégie de votre entreprise.

Prime de performance annuelle

 

Une prime de rendement est généralement une rémunération supplémentaire versée au vendeur pour le récompenser d'avoir atteint ou dépassé ses objectifs prédéterminés. Ce type de prime va au-delà du salaire normal et de la commission et est accordé à long terme pour des performances prolongées et constantes.

Conventions internationales/domestiques pour les meilleurs éléments

Les grandes équipes de vente organisent même des concours qui récompensent les meilleurs résultats par un voyage à une convention internationale ou nationale entièrement sponsorisée. Ces récompenses sont censées motiver les vendeurs à chercher à se hisser au niveau des meilleurs de leurs pairs. 


14 messages de Noël uniques pour l'équipe de vente afin d'apprécier leurs efforts

C'est Noël, la saison de la bonne volonté et de la bonne humeur. Faites-en votre meilleure saison grâce à ces 10 meilleurs messages de Noël pour les équipes de vente.

Vous aimez l'article ? Faites passer le mot