Industrie du détail
27 août 2022

Comment augmenter les ventes par canal : Les 5 meilleurs conseils pour commencer

Apprenez à augmenter les ventes par canal grâce à ces cinq conseils efficaces. Qu'il s'agisse d'identifier de nouveaux partenaires potentiels ou de créer des campagnes de marketing qui donnent des résultats, vous serez en mesure d'augmenter vos ventes et de développer votre entreprise.

L'augmentation des ventes par canal s'apparente à une course de vitesse. Les ventes B2B sont déjà assez difficiles comme ça, mais lorsqu'il s'agit de naviguer dans les canaux de vente indirects, il y a beaucoup de pièces mobiles. Essentiellement, vous comptez sur une autre personne, une autre équipe ou une autre entreprise pour vendre votre produit ou service. 

Surinder Brar est un expert en canaux de distribution qui a créé un programme mondial de vente de canaux et une stratégie de partenaires gérés pour Cisco. Il explique que "les fournisseurs considèrent souvent les canaux comme une simple extension de leur force de vente et attendent d'eux qu'ils se comportent en conséquence. C'est fondamentalement faux. Le canal ne fait pas partie de votre organisation, et vous ne pouvez pas attendre le même comportement ou les mêmes performances."

Alors comment créer un écosystème cohérent de partenaires de vente par canal? Avant d'aborder cette question, il faut d'abord comprendre ce qu'est la vente par canal.

Qu'est-ce que la vente par correspondance ?

La vente par canal est une forme de vente indirecte dans laquelle une entreprise travaille avec des partenaires de canal pour atteindre ses clients. Les partenaires de canal peuvent être des distributeurs, des revendeurs, des concessionnaires, des influenceurs, des agents et d'autres intermédiaires.(Source: HubSpot) On l'appelle canal parce que vous n'interagissez pas directement avec les clients, mais passez par d'autres personnes ou "canaux" pour faire des affaires.

Le processus de vente par canal consiste généralement à promouvoir les produits et services par l'intermédiaire des partenaires de canal et à leur verser une commission lorsqu'ils réalisent une vente. Votre équipe de vente interentreprises s'est toujours appuyée sur une force de vente directe, mais ce n'est peut-être pas la meilleure solution pour votre prochain gros projet. L'utilisation d'un canal de commercialisation peut offrir un énorme retour sur investissement. Mais, tout aussi important, il peut fournir un contenu à valeur ajoutée pour vos acheteurs.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente par canal ?

Une stratégie de vente par canaux vous permet d'augmenter vos ventes sans accroître vos frais généraux, en faisant appel à des tiers pour vendre vos produits et services. Les stratégies de vente par canaux sont généralement déployées dans le cadre des efforts de croissance de votre entreprise. Le développement d'une stratégie de vente par canaux est essentiel car de nombreuses organisations réalisent aujourd'hui qu'elles doivent être plus efficaces dans l'utilisation de leur budget marketing pour maximiser le retour sur investissement.

Plus vous avez de partenaires, plus vous pouvez vendre des parts de marché en amont et en aval, ce qui améliore la marge bénéficiaire de votre entreprise. En gardant cela à l'esprit, abordons maintenant cinq stratégies de vente par canal pour augmenter les performances de vente par canal.

Comment augmenter les ventes par canal : 7 stratégies efficaces pour commencer

Les stratégies de vente par canaux sont généralement déployées dans le cadre des efforts de croissance de votre entreprise. Par conséquent, elles doivent aller de pair avec une analyse rigoureuse de la dynamique du marché réalisée par les équipes de marketing et de vente afin de définir les meilleures pratiques, les moteurs et les actions nécessaires pour obtenir de meilleurs résultats. Voici sept façons concrètes d'augmenter le ratio des ventes par canaux dans votre organisation :

1. Ayez à portée de main les documents de marketing et de vente

Lorsque vous travaillez avec des canaux de vente, vous devez vous assurer que vos partenaires disposent des outils appropriés pour être le plus efficace possible. Qu'il s'agisse de kits de vente pour les revendeurs/distributeurs ou de matériel de marketing destiné à l'utilisateur final, la documentation doit être disponible et diffusée auprès des partenaires de vente.

  • Collatéral marketing: Les équipes de marketing apportent des pistes pour les ventes par canal. Pour les fabricants et les vendeurs, les supports marketing permettent non seulement de faire connaître leur produit/service, mais aussi de contrôler le message de leur marque.
  • Outils de vente: Les outils de formation à la vente peuvent accélérer la croissance et garantir que vos partenaires dans les canaux de vente peuvent communiquer avec précision la proposition de valeur d'un produit/service. Il peut s'agir de fiches techniques sur la concurrence, de webinaires interactifs, de scripts de vente, de témoignages de clients, de fiches techniques ou d'études de cas.

Des supports de marketing et de vente adéquats contribueront de manière significative à l'établissement d'un partenariat de vente solide.

2. Définir clairement les programmes de récompenses et d'incitation

Dans le domaine de la vente par réseau, les programmes d'incitation sont monnaie courante. Vos partenaires optimiseront leurs performances s'ils sont encouragés par des récompenses de grande valeur. Bien que la plupart des partenaires de vente par canal disposent déjà de programmes de récompenses et d'incitation, il est surprenant de constater qu'ils sont souvent peu structurés et, par conséquent, inefficaces.

Les programmes d'incitation pour les ventes par canal doivent avoir des paramètres clairement définis. Cela signifie une attente explicite en matière de ventes et de recettes pour chaque canal, qui doit être étayée par des recherches appropriées. Il est nécessaire de procéder à une évaluation précise du potentiel de chaque canal de vente, c'est-à-dire du nombre de clients potentiels, de la taille des clients, du potentiel de revenus, etc. afin d'établir des programmes d'incitation.

En outre, comment votre système de récompenses s'intégrera-t-il dans l'activité mensuelle ou trimestrielle des partenaires de vente par canaux ? Il est primordial, pour la réussite d'un programme de récompenses, de s'assurer que la logistique, les rapports et les analyses sont correctement mis en place et compris par tous les partenaires des canaux de vente.

Il peut être très utile de faire appel à une société tierce pour administrer et gérer vos services de performance des canaux de vente. Compass, une plateforme holistique de gestion des canaux de vente, permet de mettre en place un programme efficace de performance des canaux de distribution qui supervisera chaque étape du processus avec des résultats prouvés.

3. La communication, la communication, et encore la communication !

Avez-vous déjà entendu parler de la question du trop grand nombre de cuisiniers dans la cuisine ? C'est un problème courant lorsqu'il s'agit de ventes par canaux. La cause première de ce problème peut être combattue par une communication adéquate. La communication intercanaux peut être difficile car de nombreux facteurs entrent en jeu, notamment la cohérence, la disponibilité, la fréquence, voire la confusion sur le point de contact. En outre, il y a de multiples parties prenantes dans les ventes par canal, et bien qu'elles veuillent généralement toutes la même chose, les différentes organisations représentent des perspectives différentes. Par conséquent, le message n'est pas cohérent à chaque étape du canal.

Comme pour les programmes de récompenses et d'incitation, la répartition de la communication doit être parfaitement claire au sein de vos canaux. Les partenaires doivent savoir qui ils peuvent contacter pour des questions spécifiques. Au-delà, ces contacts doivent être disponibles pour toutes les communications. Pour aller plus loin, encouragez la communication intercanaux. Si vous êtes un fabricant ou un vendeur, pourquoi ne pas proposer d'appeler les prospects de votre distributeur ? Il est essentiel de souligner qu'il s'agit d'un moyen d'aide et non d'une façon de s'approprier des affaires.

Aider vos partenaires de vente à conclure des affaires et à répondre aux questions des clients peut être très utile. La communication inclut également le support technique pour les produits et services. Si vous voulez que vos partenariats de vente en réseau soient fructueux, les lignes de communication doivent être ouvertes et cohérentes.

4. Promotion croisée

La promotion croisée et la mise en réseau avec les partenaires de la chaîne de vente font partie intégrante du processus. La vente par canal est un effort de collaboration. Une marée montante soulève tous les bateaux. Par conséquent, le succès d'un partenaire équivaut à votre succès. Cela peut inclure la promotion croisée du marketing et des campagnes de votre partenaire via les médias sociaux et la connexion sur LinkedIn.

Le réseautage est un aspect inévitable des ventes par canaux. Si vous êtes connectés sur les médias sociaux et que vous posez les bases d'une relation authentique, les partenariats se renforceront. Les stratégies de vente par canaux interconnectés constitueront une base solide pour votre relation de travail.

5. Vente incitative de relations précieuses

Privilégiez la qualité à la quantité. Lorsque les entreprises veulent augmenter leurs ventes par canal, elles cherchent souvent à améliorer leurs partenaires. Cependant, il est important de privilégier la qualité à la quantité. Concentrez-vous sur le renforcement de vos relations existantes avant de chercher à en attirer de nouvelles. Comment rendre les partenaires actuels plus efficaces dans la vente du produit ? Les canaux de vente des entreprises peuvent s'inspirer du modèle McDonald's.

Lorsqu'un employé de McDonald's a un client captif devant lui, il lui demande : "Voulez-vous des frites avec ça ?" ou "Voulez-vous un super format ?". Ces ventes supplémentaires se traduisent par d'énormes bénéfices en fin d'année. Appliquez la méthode Mcdonald's à vos partenaires de distribution actuels. Demandez-vous comment vous pouvez renforcer votre partenariat. Que pouvez-vous vendre en plus?

Les relations de vente par canal sont des investissements stratégiques qui nécessitent du temps et des efforts, et les audiences captives sont beaucoup plus faciles à vendre que les prospects froids.

Principaux points à retenir

Il n'est pas facile d'augmenter les ventes avec des partenaires commerciaux indirects, mais cela est possible si l'on y consacre le temps, l'attention et un travail de fond. 

Voici un récapitulatif de nos cinq stratégies pour augmenter les ventes par canal :

  • Fournissez à toutes les parties prenantes la documentation appropriée, qu'il s'agisse de ventes ou de marketing. 
  • Assurez-vous que votre système de récompenses est bien défini et envisagez de faire appel à une société tierce pour établir et gérer votre programme d'incitation à la vente par canal.
  • Assurez-vous que la chaîne de commandement est facile à comprendre et que les lignes de communication sont toujours ouvertes. 
  • N'oubliez pas que la promotion croisée des partenaires de distribution est synonyme de réussite pour tous. 
  • Concentrez-vous sur le développement des relations que vous entretenez avec vos partenaires actuels avant de vous attaquer à de nouveaux canaux. Si vous suivez ces étapes, vous augmenterez vos ventes par canal en un rien de temps !

Compass est la solution idéale pour votre entreprise en matière de stimulation des ventes et des canaux de distribution. Vous voulez en savoir plus ? Réservez une démonstration maintenant.

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