Motivation des ventes
27 avril 2019

Adopter une nouvelle approche pour augmenter les ventes B2B en pleine pandémie de COVID-19

Voici un guide en 8 étapes pour vous permettre de réussir vos ventes et d'augmenter vos ventes B2B en pleine pandémie de COVID-19.

Le monde traverse une période difficile. La crise du COVID-19 pousse lentement le monde vers l'une des pires récessions de tous les temps. En ces temps difficiles, où tout le monde est distrait et a peur, on demande à chacun de faire preuve d'empathie et de ne pas pousser à la vente. Mais est-ce une option viable lorsque l'économie part en lambeaux ? Qu'en est-il de la motivation des employés ? Ne pensez-vous pas que le spectacle doit continuer car si vous arrêtez de vendre, tôt ou tard, un pipeline vide vous mettra en faillite ? Les ventes B2B en pandémie COVID-19 sont en soi un casse-tête.

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En ce moment, l'équipe de vente à travers le monde est confrontée à cinq problèmes communs-

  1. Moins de nouvelles démonstrations nettes
  2. Annulation ou report des démonstrations réservées
  3. Comment gérer l'équipe de vente pendant la pandémie de COVID-19 ?
  4. Le taux de réussite du démarchage téléphonique n'a jamais été aussi bas
  5. Les budgets sont gelés jusqu'à la mi-avril, ce qui rend difficile la présentation d'un produit ou d'un service.

Si vous voulez continuer à vendre, générer des revenus en ces temps difficiles et maintenir l'économie en marche, vous devez changer votre façon de vendre. Comme nous l'avons mentionné dans le premier paragraphe, les affaires ne se déroulent pas comme d'habitude. Pour les quelques mois à venir, vous devez changer votre approche. 

Les ventes B2B dans la pandémie de COVID-19 : Une nouvelle approche

Voici huit changements que vous devez opérer dans la situation actuelle...

  1. Se concentrer sur la relation et la vente basée sur la valeur
  2. Numérisez vos ventes B2B dans la pandémie de COVID-19
  3. Comprendre l'état d'esprit de l'acheteur potentiel
  4. Motiver l'équipe de vente, reconnaître les efforts en ligne
  5. Faites passer le bon message
  6. Adopter la vente sociale
  7. Proposer des conditions contractuelles et des prix flexibles
  8. Plongez dans l'esprit de la communauté

Comprenons chacun d'entre eux un par un-

1. Se concentrer sur les relations et la vente à valeur ajoutée

Sangram Vajre, cofondateur de Terminus et célèbre spécialiste du marketing interentreprises, a déclaré lors d'un récent LinkedIn-live : " Ne vous lancez pas dans ces moments difficiles, mais établissez plutôt des relations avec les gens. Travaillez en réseau et sèmez les graines pour de futures ventes. C'est ce que devrait être l'approche, en tant que professionnel de la vente, se concentrer sur la construction de relations et pratiquer la vente basée sur la valeur. 

L'expérience client, même dans les ventes B2B, est le facteur d'attraction le plus important.
Source : Carnaval eLearning

Apportez de la valeur aux gens en ces temps difficiles ; établissez de bonnes relations. Gardez un œil attentif sur le marché,

  • Quel est le problème sur le marché ?
  • De quoi les gens ont-ils besoin ?
  • Comment fournissez-vous ou répondez-vous à ce besoin ?
  • Quel est le prochain besoin ?

Sur la base de vos observations, déterminez ce que vous pouvez offrir et faites connaître aux prospects votre proposition de valeur. 

2. Numérisez votre approche de la vente

Une blague circule sur Internet : le COVID-19 est devenu la principale raison pour laquelle les organisations adoptent la transformation numérique. Bien que ce soit vrai, en ces temps difficiles où la plupart des employés travaillent à distance depuis leur domicile, les entreprises imaginent de nouveaux moyens de se maintenir à flot et de poursuivre leurs tâches quotidiennes. Les actions des applications de réunion en ligne comme Skype et ZOOM ont connu une forte hausse. Il en va de même pour l'utilisation des outils en ligne. 

Les acheteurs B2B du millénaire ont cité la recherche sur Internet et les sites Web des vendeurs comme étant les deux principaux moyens de recherche de produits et de services.

À l'heure où presque tous les services cherchent à se numériser, les ventes ont besoin d'un renouveau numérique. Surtout à l'heure actuelle où les réunions en face à face ne sont pas possibles. Les organisations doivent investir dans de bons outils en ligne et déplacer leurs réunions de vente en ligne. Le marketing et les ventes doivent collaborer étroitement, les ventes pouvant fournir des informations aux spécialistes du marketing et pratiquer un marketing entrant plus efficace.

Tirez parti de la technologie pour répondre rapidement à vos clients via les canaux numériques. Vous pouvez également ajouter des informations en utilisant les données pour offrir à vos prospects une expérience plus personnalisée qui les fait avancer dans l'entonnoir de vente et assure une augmentation des ventes.

3. Comprendre l'état d'esprit de votre acheteur

C'est particulièrement important à notre époque. Tout le monde traverse une période difficile. Il faut le comprendre avant d'essayer de vendre quelque chose. Chaque entreprise B2B est nerveuse quant à l'avenir, car les temps sont plutôt incertains. Personne ne sait exactement combien de temps cette situation va durer et comment vont fonctionner les ventes B2B en cas de pandémie de COVID-19.



des acheteurs B2B citent la réputation de l'entreprise comme le facteur le plus influent dans le choix de l'entreprise avec laquelle ils veulent faire des affaires.

Chaque prospect est conscient des coûts, car les budgets sont limités, et comme le nombre de personnes impliquées dans le processus d'achat est plus élevé, la complexité des flux d'affaires a également augmenté.

4. Faites passer le bon message

Lorsque vous contactez des prospects, prenez le temps d'examiner leur activité et la façon dont ils réagissent à COVID-19. Voyez s'ils mènent des initiatives uniques, et adoptez-les dans vos messages lorsque vous les contactez.  

Synchronisez votre offre avec les points douloureux de l'époque contemporaine. Ce serait un point positif !

Communication continue
Communication continue

L'une des plus grandes erreurs commises par les entreprises est d'utiliser des messages génériques lorsqu'elles s'adressent à leurs prospects. Non seulement c'est fade, mais c'est aussi extrêmement insensible à notre époque. Par exemple, si vous avez un produit pour une société de services informatiques, vous pouvez aborder les problèmes du secteur informatique, ce qui trouvera un écho immédiat auprès de votre prospect.  

Commencez votre message par une proposition de valeur pour le lecteur.

"Quels sont les nouveaux défis auxquels vous êtes confrontés ? Je suis là pour vous aider et vous donner quelque chose qui peut vous aider si je le peux."

"Hé, je vais vous donner ce guide sur les tendances prévues pour XYZ dans les trois prochains mois."

Quelque chose de ce genre !

5. Adoptez la vente sociale

En tant que professionnels de la vente, utilisez au maximum les médias sociaux pour entrer en contact avec vos prospects. Des plateformes comme Facebook, LinkedIn et Twitter peuvent être utilisées pour rechercher des prospects et nouer le dialogue avec eux. En partageant du contenu pertinent, en s'engageant avec les prospects sur leurs posts par des commentaires réfléchis, les professionnels de la vente peuvent construire d'excellentes relations avec eux. 

78 % des vendeurs engagés dans la vente sociale réalisent des ventes supérieures à celles de leurs collègues qui ne le sont pas.
-Opt-in Monster

Ce faisant, elle adopte une approche plus humaine qui contribue à établir la confiance entre les prospects et les futurs clients. La vente sociale n'est pas une vente directe ; elle suit plutôt une stratégie de maturation des prospects. Il ne s'agit pas d'obtenir des résultats rapides, mais d'engager une conversation et de construire lentement une relation, en ajoutant régulièrement de la valeur pour aboutir à une vente. De plus, pourquoi la vente sociale est-elle essentielle à l'heure actuelle ?

i) Les gens n'acceptent pas les appels à froid

ii) Les gens reçoivent des tonnes d'e-mails, le marketing par e-mail n'est donc pas forcément une bonne solution pour entamer une conversation.

iii) Vous pouvez tirer parti de votre flux pour mieux faire connaître vos produits et services et ainsi augmenter vos ventes.

Note spéciale - Devenez un leader d'opinion sur LinkedIn, ce qui vous aidera beaucoup à vendre socialement vos produits et services. Vous pouvez entrer en contact avec les décideurs directement, et leur offrir votre soutien.

6. Proposer des conditions contractuelles et des prix flexibles

Proposez aux prospects des contrats flexibles comprenant des clauses de sortie favorables. Cela encouragera vos prospects à considérer votre offre. Si le client hésite encore, proposez-lui des remises limitées dans le temps ou à l'usage pour qu'il commence à utiliser votre produit ou service. 

Tactique de vente 101 : Introduisez autant de points non monétaires de négociation que possible.
-
Insight-Squared

Une fois qu'il l'a aimé, le client peut revenir au prix nominal de votre produit ou service.

Vous devez vous concentrer sur l'augmentation de votre part de marché plutôt que sur la réalisation des objectifs. Suivez de près l'évolution du marché et réagissez en conséquence. 

7. Plongez dans l'état d'esprit de la communauté

C'est le moment d'aider les gens. Aider est la nouvelle façon de vendre. Partagez les méthodes qui ont fonctionné pour vous dans votre niche, partagez vos échecs. Cela servira de guide à de nombreux professionnels et organisations. Utilisez LinkedIn comme plateforme et tirez parti de l'apprentissage communautaire. 

Pendant une crise, les marchés passent par trois phases : la tempête, la normalisation et la performance. Nous sommes actuellement dans la phase de tempête. L'incertitude règne quant à la durée de cette phase. Si nous pouvons tous nous entraider, cela nous aidera à traverser cette phase plus rapidement. 

8. Motiver l'équipe de vente, reconnaître les efforts en ligne

Mobiliser les vendeurs à distance est une tâche ardue dans le contexte actuel. Pour mieux motiver et gérer l'équipe de vente pendant la pandémie de COVID-19, il faut tirer parti des plateformes modernes et des techniques amusantes de motivation des employés. Il est préférable d'adopter un logiciel dédié à ces besoins spécifiques de l'entreprise. Créez une communauté en ligne très soudée pour votre entreprise afin de vous assurer que votre équipe de vente reste motivée et à jour. Il est préférable d'adopter un logiciel dédié à ces besoins spécifiques de l'entreprise Rester au courant des changements de stratégie en cours et des nouvelles fonctionnalités des produits les aide à présenter un argumentaire actualisé et confiant aux prospects.

La reconnaissance instantanée de l'effort de vente pour maintenir la motivation de l'équipe de vente est le besoin du moment et les primes d'encouragement pour les équipes de vente font l'affaire. Dire simplement "Bon travail" lors d'un appel téléphonique n'est pas suffisant, une appréciation publique basée sur l'effort fait des merveilles pour la motivation des employés. Utilisez des récompenses numériques par le biais de plateformes de récompense pour vous assurer que l'équipe de vente à distance se sente valorisée et appréciée. Cela incite les individus à proposer des idées innovantes et à collaborer étroitement avec l'équipe sur la manière de réaliser des ventes B2B en cas de pandémie de COVID-19. On peut constater une augmentation des ventes après de telles initiatives, même dans des périodes comme aujourd'hui. Mais souvent, l'objectif d'accroître la motivation des équipes de vente est négligé dans toute cette agitation, et il en va de même pour la motivation des employés en général.

La plateforme d'engagement de l'équipe de vente Compass répond aux besoins susmentionnés. Elle permet la gamification et la numérisation des incitations. Cliquez ici pour en savoir plus>>

L'épidémie de coronavirus a effectivement ralenti l'économie, mais la situation n'est pas aussi mauvaise que prévu. Les gens sont toujours prêts à apprendre de nouvelles choses. Les recommandations sont toujours gratuites. En tant qu'entreprise, mettez un point d'honneur à communiquer régulièrement avec vos clients sans objectif de vente. Parlez parce que vous vous intéressez à eux et non parce que vous voulez les vendre. Cela vous aidera à rester dans leur esprit et à comprendre également leur point de vue.

En fin de compte, résumons ce blog en quelques mots : en tant qu'entreprise, si vous voulez sortir avec succès de cette période difficile, entretenez vos prospects. Constituez un vivier de prospects et plantez les graines pour l'avenir. Restez dans l'esprit de vos clients et continuez à leur apporter de la valeur ajoutée. Engagez et motivez l'équipe de vente de manière numérique.

Les personnes qui investissent aujourd'hui seront les gagnants de demain. Ne réagissez pas comme une tortue et restez dans votre carapace. C'est ainsi que vous vous débrouillerez avec vos ventes B2B lors de la pandémie de COVID-19.

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