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Notre client est l'une des meilleures compagnies d'assurance générale d'Asie et a reçu le certificat d'enregistrement de l'Autorité de régulation et de développement des assurances (IRDA) en 2001. Elle est réputée pour la qualité exceptionnelle de son service à la clientèle et pour ses innovations dans le domaine de l'assurance. Elle a généré une rentabilité continue au fil des ans. Aujourd'hui, la société dispose d'un réseau national dans plus de 200 villes, de Surat à Siliguri et de Jammu à Thiruvananthapuram. Son siège social est situé à Pune.
Effectif : 800 personnes
Niveaux : Chefs d'équipe (niveau 1) et FOS (niveau 2)
Les vendeurs d'assurance à temps plein de la société (appelés FOS - Feet On Street) sont chargés des activités suivantes : Vente d'assurance automobile, renouvellements et encaissement des primes. L'équipe des FOS approche les acheteurs potentiels d'assurance sur leur territoire pour leur proposer une assurance automobile. Lorsque l'acheteur achète une assurance automobile, on parle de "vente de police" (exprimée en nombre de polices vendues). Lorsqu'un acheteur renouvelle sa police d'assurance, il s'agit d'un "renouvellement" (exprimé par une entrée "Oui" ou "Non"). La prime totale perçue par le FOS est exprimée en tant que "prime nette perçue".
Bien que des rapports mensuels sur les polices vendues, les renouvellements et les primes nettes perçues soient envoyés aux membres de l'équipe FOS et à leurs chefs d'équipe, ils doivent faire une demande pour obtenir une mise à jour de ces chiffres et, par conséquent, de la prime à laquelle ils peuvent prétendre. Il faut en moyenne un jour pour que ce rapport leur parvienne, à eux ou à leur responsable.
L'entreprise souhaitait que ces données de performance soient plus transparentes et plus facilement accessibles à son équipe FOS. Elle souhaitait également utiliser ces données pour inciter l'équipe à améliorer ses performances et reconnaître les plus performants.
Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.
Les FOS peuvent bénéficier de l'incitation si les conditions suivantes sont remplies :
1. Conditions de réalisation :
Entre 6 et 9 polices d'assurance pour voitures particulières : L'incitation est calculée comme suit : 250 roupies * nombre de polices vendues.
Pour 10 à 12 polices d'assurance pour voitures particulières : L'incitation est calculée comme suit : 300 roupies * nombre de polices vendues.
A 13 - 19 Polices d'assurance pour les voitures privées : L'incitation est calculée comme suit : 400 roupies * nombre de polices vendues.
A >19 polices d'assurance automobile privée : L'incitation est calculée comme suit : 500 roupies * nombre de polices vendues.
2. Conditions du coup de pouce :
Cibler les étapes de l'évolution de l'entreprise :
Jalons cumulés de la vente de polices d'assurance : 6, 10, 13, 19
Fréquence : Hebdomadaire
Medium: email, SMS and push notifications on Compass app
Avertissement de performance nudge
Les FOS qui n'ont pas atteint au moins 75 % de leurs objectifs d'étape et 25 % de leurs objectifs de primes nettes sur une période de deux mois reçoivent un avertissement de performance les incitant à améliorer leurs performances - de cette manière, ils peuvent travailler à l'amélioration de leurs performances de manière proactive. (Ils ont tendance à être licenciés en cas de problèmes de performance persistants).
Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:
The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:
The impact of the above Compass implementation was evaluated using:
Une forte impulsion de haut en bas, des programmes de formation des formateurs (TTT) et des webinaires de formation ont contribué à la sensibilisation.
Les chefs d'équipe et le webinaire (indiquant une messagerie descendante) contribuent à 85,7 % du téléchargement par rapport à Whatsapp (messagerie ascendante).
Le succès de l'initiative de sensibilisation se traduit par un nombre élevé de téléchargements (92,9 %).
Les utilisateurs ont été invités à évaluer l'application en fonction de leur perception des avantages ci-dessous sur une échelle de notation : 1 - Très insatisfait, 2 - Moyennement insatisfait, 3 - Neutre, 4 - Moyennement satisfait 5 - Très satisfait.
Le taux d'adoption maximal a été atteint dans les 15 premiers jours de la mise en œuvre.
Cela est dû au fait que les utilisateurs finaux se souviennent d'eux, à leur curiosité et à la fréquence élevée des points de contact (par le biais de séminaires en ligne, d'ateliers de formation et de mailings de lancement).
Le nombre moyen de connexions par semaine s'est stabilisé à 2,2 au bout de 45 jours.
This indicates that beyond the first 2 weeks, the users tend to access the Compass app 2 to 3 times a week.
Le temps moyen passé sur la Section des programmes est de 3,17 minutes par utilisateur.
The primary purpose of Compass implementation was to create Program Awareness and access to the Performance Progress of FOS. A higher time spent on the Programs section (3.17 mins), proves that the application served this purpose.
Pour comprendre l'impact de l'application sur les artistes et l'amélioration de leurs performances, des cohortes d'artistes et de non-artistes ont été étudiées.
Performer cohorts were found to have logged in more (254 logged in out of 274); rated the Compass app better (4.8 rating); and understood and engaged with the app more (average quiz score was 29.7 out of 40). The total number of performers increased over the period (from 259 to 379) and even their average performances increased (from 206K to 255K average net premium per FOS).
While Compass-implemented as well as the not-implemented cohorts of the team grew in performance (Compass from 95K to 129 avg. net premium per FOS; others from 69K to 96K avg. net premium per FOS), the Compass cohort saw a sustained growth through June (Compass cohort growth improved from 22% during May to 27% during June, other cohort growth decreased from 36% during May to 14% during June).
Pour comprendre le point de vue des chefs d'équipe, une enquête a été menée auprès de près de 50 d'entre eux. Voici un aperçu des résultats de l'enquête.
To summarize, managers consider Compass an essential tool to improve performance. They rated Compass high on parameters* such as - Viewing Earning Potential (4.3/5); Live Incentive Tracking (4.48/5); Viewing Product-Wise and Segment-Wise Incentive Details (4.39/5); Live Performance Reports (4.48/5); and Overall FOS performance (4.48/5).
*Ces paramètres n'ont été identifiés qu'après des conversations approfondies avec les gestionnaires.
The following is a snapshot of how the FOS Compass implementation fares against the Compass industry benchmark:
* Les connexions/utilisateurs/semaine et la contribution à la performance sont inférieures à notre référence car ce client n'a souscrit qu'à notre solution de calcul et d'affichage des primes au lieu de notre solution standard de calcul et de remboursement des primes de bout en bout.
Pour conclure nos conclusions sur l'étude de cas du FOS :
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