Motivation des ventes
6 mai 2020

Les 10 principaux livres que tout responsable des ventes doit lire

Les livres vous guident et nourrissent votre matière grise car vous avez accès aux plus grands esprits de différentes générations. Nous avons pensé compiler une liste de 10 livres à lire absolument pour tout responsable commercial qui souhaite développer ses ventes et obtenir les meilleurs résultats de ses équipes.

Warren Buffet et Bill Gates passent des heures à lire des livres, et ils le font pour une raison. Pour s'imprégner du savoir et en tirer parti pour maîtriser leur métier. La lecture est en effet l'une des habitudes les plus enrichissantes. Si vous êtes un chef de vente, veillez à inculquer cette belle habitude.

Les livres vous encadrent et nourrissent votre matière grise car ils vous donnent accès aux plus grands esprits de différentes générations. Nous avons pensé compiler une liste de 10 livres à lire absolument pour tout responsable commercial qui souhaite développer ses ventes et obtenir les meilleurs résultats de ses équipes.

Lisez ces livres pour affiner vos idées, réfléchir en prenant des notes et vous assurer de devenir un meilleur professionnel en les lisant. Des bases de la vente à l'art de la négociation en passant par la psychologie du pitching, ces livres couvrent tout.

  1. L'art de la guerre
  2. Extreme Ownership : Comment les U.S. Navy SEALs dirigent et gagnent
  3. Vendre, c'est humain
  4. Tout le monde ment
  5. L'influence : La psychologie de la persuasion
  6. Ne mangez jamais seul
  7. Pitch Anything : Une méthode innovante pour présenter, convaincre et gagner le marché
  8. Ne jamais diviser la différence
  9. Commencez par le pourquoi : comment les grands leaders inspirent tout le monde à agir
  10. Vous pouvez vendre 

Comprenons pourquoi vous devriez les lire !

1. L'art de la guerre

Auteur- Sun Tzu

Première page de L'art de la guerre
L'art de la guerre


Nos pensées...

L'Art de la guerre, un classique de tous les temps, est presque 2000 ans d'âge écrit par le philosophe chinois, Sun Tzu. Il est composé de 13 chapitres. Chaque chapitre traite d'un aspect de la guerre et de la manière dont il peut être mis en œuvre sous forme de tactiques et de stratégies. Il contient une analyse détaillée de l'armée chinoise, des armes qu'elle utilisait et du type de guerre qu'elle menait.

Ce n'est pas pour rien qu'il s'agit d'un classique intemporel, car les méthodes de Sun Tzu sont encore pertinentes aujourd'hui pour gérer les conflits de la meilleure façon possible. Les stratégies mentionnées dans le livre peuvent être appliquées à des scénarios modernes. Des anciens chefs militaires aux PDG, vous pouvez appliquer le contexte de ce livre à chacun d'entre eux.

Des citations telles que "au milieu du chaos, il y a aussi une opportunité", "les guerriers victorieux gagnent d'abord et vont ensuite à la guerre" donnent non seulement de l'espoir, mais permettent aussi à l'esprit de rechercher des opportunités pendant une crise et de cultiver un état d'esprit de gagnant.

2. Extreme Ownership : Comment les U.S. Navy SEALs mènent et gagnent

Auteurs- Jocko Willink et Leif Babin


Première page de Extreme Ownership : Comment les U.S. Navy SEALs dirigent et gagnent
Extreme Ownership : Comment les U.S. Navy SEALs dirigent et gagnent


Nos pensées...

Être un Navy Seal est l'un des emplois les plus difficiles au monde. Dans un monde hautement compétitif, vous apprécierez ce livre écrit par deux célèbres vétérans des SEAL, Jocko Willink et Leif Babin, car il contient des informations étonnantes sur la façon de diriger une équipe de vente. Oui, parfois, la vente se caractérise par le fait d'être en guerre sur un champ de bataille, car les enjeux sont élevés et la concurrence est toujours présente.

Il met fortement l'accent sur le pouvoir de la constance et sur la façon dont des habitudes aussi simples que se lever du lit après le réveil peuvent avoir un impact sur votre état d'esprit. Les auteurs parlent de leur expérience sur l'un des champs de bataille les plus violents d'Irak. Ils racontent leur expérience d'une mission apparemment impossible sous la forme de récits de première main de victoires durement remportées et d'héroïsme. C'est au cours de telles expériences qu'ils réalisent le leadership est nécessaire à tous les niveaux et est la vertu la plus importante pour le succès d'une équipe.

3. Vendre, c'est humain

Auteurs- Daniel Pink


Première page de To Sell is Human
Vendre, c'est humain

Nos pensées...

Vous devriez lire ce livre parce qu'il va probablement changer votre façon de penser la vente. Danie Pink, auteur à succès du New York Times et du Wall Street Journal, part en croisade contre tous les stéréotypes de la vente. Si vous voulez comprendre le paysage de la vente moderne et maîtriser l'art de vendre quoi que ce soit, ce livre est un incontournable.

Les parents vendent pour convaincre leurs enfants d'aller se coucher. Les employés vendent leurs patrons pour obtenir de meilleurs avantages, nous sommes tous sur les médias sociaux en train de nous vendre pour gagner des adeptes et de l'engagement.

En s'appuyant sur des faits fondés sur la science et l'analyse, Pink montre comment les ventes ont évolué. Il fournit un ensemble complet d'outils, de conseils et d'exercices pour réussir dans le paysage changeant de la vente. Qu'il s'agisse de présenter votre idée ou de partager cinq cadres pour transmettre un message clair, Daniel Pink vous éclairera.

4. Tout le monde ment

Auteur- Seth Stephens


Première page de Everybody Lies
Première page de Everybody Lies


Nos pensées...

Nous mentons tous aux autres et à nous-mêmes, mais nous sommes très honnêtes lorsqu'il s'agit de l'internet. C'est dans leurs recherches sur Internet que les gens révèlent qui ils sont vraiment.

Everyone Lies donne un excellent aperçu de la psychologie de la psyché humaine. Il révèle l'hypocrisie de l'humanité et les préjugés ancrés en chacun de nous. Il est perspicace, drôle et surprenant à différents niveaux.

Ce livre est comme un miroir. On le lit, on y réfléchit et on se rend compte qu'en tant qu'êtres humains, nous pouvons prédire des comportements si nous y prêtons attention. Seth Stephens, l'auteur de ce livre, va plus loin et donne au lecteur de grandes révélations sur la façon dont les humains pensent et agissent. L'internet joue un rôle essentiel tout au long du livre, car il est la principale raison de l'explosion des données et de la façon dont ces données sont utilisées pour prédire le comportement des gens.

5. L'influence : La psychologie de la persuasion

Auteurs- Dr, Robert Cialdini


Première page de Influence : La psychologie de la persuasion
L'influence : La psychologie de la persuasion



Nos pensées...

Vous ne pouvez pas réaliser de ventes si vous ne pouvez pas influencer les gens. Les facteurs qui influencent les gens et la façon dont ils le font, c'est une compréhension qui fait partie intégrante du processus de vente. L'ensemble du entonnoir de vente est construit sur différentes étapes d'influence de l'acheteur. Le Dr Robert Cialdini est l'expert de cet art de l'influence, et il couvre la psychologie des raisons pour lesquelles les gens disent "oui" avec une extrême précision.

Ce livre vous enseignera les six principes universels de l'influence et la manière dont ces principes peuvent être exploités pour devenir un persuadeur efficace. Ces six principes sont énumérés ci-dessous

  • Reciprocation
  • Engagement et cohérence
  • Preuve sociale
  • Liking
  • Autorité
  • Pénurie

Comprendre et appliquer ces six principes vous aidera à maîtriser l'art de l'influence.

Le livre met en évidence un facteur clé à travers l'une de ses citations, à savoir l'idée que la perte potentielle joue un rôle essentiel dans la prise de décision humaine. Si vous pouvez convaincre le prospect qu'il perdra quelque chose s'il ne dit pas oui, il se sentira plus motivé pour faire affaire avec vous.

6. Ne mangez jamais seul

Auteur- Keith Ferrazzi


Première page de Never Eat Alone
Ne mangez jamais seul

Nos pensées...

Ce livre est l'un des ouvrages les plus inspirants pour quiconque souhaite avoir un impact dans la vie. Il raconte l'histoire du fils d'un ouvrier sidérurgique d'une petite ville et comment il a réussi à obtenir un MBA à Harvard et à figurer dans Forbes. Keith Ferrazzi met en évidence le pouvoir du réseautage et fait comprendre au lecteur pourquoi il est important de nouer des relations pour obtenir ce que l'on veut dans la vie.

L'auteur a compris assez tôt dans sa vie que ce qui sépare les gens qui réussissent des autres. C'est leur capacité à utiliser le pouvoir des relations de telle sorte que tout le monde y gagne. Il se concentre sur l'établissement de relations authentiques et pas seulement sur les réseaux à la mode.

Dans le livre, il révèle au lecteur son état d'esprit intérieur et comment il l'utilise pour entrer en contact avec des milliers de personnes. Il divise ensuite ses expériences en principes éprouvés.

7. Pitch Anything : An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal (en anglais)

Auteur- Oren Claf


Première page de Pitch Anything : An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal (en anglais)
Pitch Anything : Une méthode innovante pour présenter, convaincre et gagner le marché


Nos pensées...

Ce livre traite de l'un des éléments les plus importants qui peuvent faire ou défaire une affaire : l'argumentaire commercial.

Qu'il s'agisse de présenter votre entreprise à un nouveau client ou de négocier avec les RH pour obtenir un meilleur salaire, ce livre vous aidera à positionner vos idées.

Selon Klaff, présenter un bon pitch n'est pas un art mais une simple science. Il emmène le lecteur à travers le voyage du cerveau, sur la façon dont il prend des décisions et réagit aux pitchs. Il partage également des histoires révélatrices de l'utilisation de ses méthodes et divise l'art du pitching en six étapes.

  • Fixer le cadre
  • Raconter l'histoire
  • Révéler l'intrigue
  • Offrir le prix
  • Fixer le point d'accroche
  • Obtenir une décision

Un bon discours peut changer le paysage de toute votre entreprise, et c'est ce sur quoi l'auteur de ce livre, Oren Klaff, insiste tout au long de son ouvrage. Il a levé environ 400 millions de dollars grâce à son pitch unique. Dans le livre, il dissèque chaque aspect de ce qui fait un bon pitch en lui donnant une approche plus scientifique. De la mise en place du cadre à l'obtention de la décision, il explique comment faire un bon pitch à travers un cadre en six étapes.

8. Ne jamais diviser la différence

Auteur- Chriss Voss


Première page de "Never Split the Difference
Ne jamais diviser la différence


Nos pensées...

Le principal atout de ce livre est l'auteur lui-même, qui a été négociateur international d'otages pour le FBI. Intéressant, n'est-ce pas ? Dans ce livre, l'auteur, Chriss Voss, enseigne au lecteur comment cultiver d'excellentes compétences en matière de négociation grâce à un récit convaincant qui montre comment ses compétences et ses principes ont sauvé des vies.

Ce livre apprend au lecteur à convaincre les gens non pas par la logique ou la force brute, mais par des questions qui ouvrent des voies vers vos objectifs. Il s'agit de leur faire croire que la solution que vous souhaitez est leur propre idée.

9. Start with Why : How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action (en anglais seulement)

Auteur- Simon Sinek


Première page de Start with Why : How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action (en anglais)
Commencez par le pourquoi : comment les grands leaders inspirent tout le monde à agir

Nos pensées...

Quel est le point commun entre Steve Jobs, les frères Wright et Martin Luther King ?

Ils ont commencé par le POURQUOI.

C'est pourquoi ils ont été plus inventifs, plus novateurs et plus performants que leurs pionniers.

Ce livre s'adresse à tous ceux qui veulent inspirer les autres ou être inspirés.

La plupart d'entre vous ont dû voir le infâme Ted Talk de Simon Sinek- How Great Leaders Inspire Action. Il est sur YouTube et c'est l'un des discours les plus puissants sur la façon dont on peut transformer une organisation en posant simplement une question fondamentale : "Pourquoi faites-vous ce que vous faites ?".

Dans ce livre, il met l'accent sur le même point sensible. Selon l'auteur, lorsque vous vendez quelque chose, vous devez comprendre le pourquoi de votre produit. Lorsque vous le savez, il devient plus facile pour vous de le vendre à vos prospects.

10. Vous pouvez vendre

Auteur- Shiv Khera


Première page de Vous pouvez vendre
Vous pouvez vendre


Nos pensées...

Si vous voulez réussir dans quoi que ce soit, vous devez saisir les ficelles du métier. L'auteur de ce livre, Shiv Khera, casse ce mythe. Il dit qu' au lieu d'apprendre les astuces, apprenez plutôt le métier. C'est l'apprentissage complet du métier qui fera de vous un grand professionnel.

De l'obtention du succès à l'établissement de la crédibilité, ce livre contient un récit puissant qui motive le lecteur tout au long du processus.

Les livres sur la vente énumérés ci-dessus contiennent les meilleures idées sur la manière de constituer une équipe de vente performante. Mais ce qui rend ces livres exceptionnels, c'est qu'ils couvrent des aspects de la manière de mener une vie heureuse et de lutter contre le stress et la négativité, car la vente est un travail exigeant. Même si la lecture ne résout pas vos problèmes, elle vous montre sûrement le chemin. Vous devez l'emprunter. 


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