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7 décembre 2021

Les silos de données détruisent-ils vos chiffres de vente et vos marges ?

Les données sont une composante indispensable des équipes de vente performantes. Des données inexactes ont le pouvoir ultime de briser l'équipe de vente et de mettre toute l'organisation sur la paille. Voici notre point de vue sur la façon dont les silos de données peuvent ruiner vos ventes.

Au milieu des années 1990, Starbucks, le géant américain du café, s'est associé à Pepsi et a lancé Mazagran, une boisson gazeuse aromatisée au café vendue dans les épiceries. L'équipe d'étude de marché de Starbucks a dit à son équipe produit que ses clients voulaient une boisson aromatisée au café facilement accessible. Ce qu'ils ne leur ont pas dit, c'est que les clients voulaient que cette boisson ressemble à un milkshake et non à un soda. Les clients ont décrit le goût comme étant au mieux "intéressant". Le produit a connu un échec spectaculaire et a été retiré des rayons après l'échec de la curiosité initiale. Un exemple classique de communication (ou non) de données et d'idées insuffisantes et incorrectes.

C'est ce qui arrive quand les gens ne parlent pas aux gens et que les outils ne parlent pas aux outils. C'est effrayant. Et c'est exactement ce que sont les silos de données.

Un silo de données est généralement constitué de données stockées qui ne sont pas accessibles à l'ensemble de l'organisation, mais seulement à certaines parties de celle-ci, telles que des départements, des équipes ou même des employés individuels, et qui sont donc cloisonnées au sein de l'organisation. Ils sont contraires à l'approche d'un entrepôt de données.

Les silos de données peuvent sembler inoffensifs, mais les données cloisonnées créent des obstacles au partage d'informations et à la collaboration entre les départements. En raison des incohérences dans les données qui peuvent se chevaucher entre les silos, la qualité des données en souffre souvent.Lorsque les données sont cloisonnées, il est également difficile pour les dirigeants d'obtenir une vue d'ensemble des données de l'entreprise.

Mais qu'est-ce qui cause les silos de données ?

Lorsque les entreprises ajoutent de nouvelles technologies, des services SaaS ou un entrepôt de données distinct, différentes unités fonctionnelles peuvent avoir leur propre base de données ou puiser dans différentes sources de données. Il devient courant d'avoir plusieurs systèmes d'information au sein d'une même entreprise qui ne sont pas reliés entre eux de manière significative, ce qui conduit à des silos.

Souvent, les informations ne sont pas partagées parce que l'une des équipes de l'organisation ne comprend pas comment les autres équipes pourraient bénéficier de ces données. Ainsi, des silos de données apparaissent, même si ce n'est pas intentionnel.

Avec le temps, les organisations se développent. Avec plus d'employés, de succursales et de bureaux, elles peuvent créer des divisions structurelles. Lorsque de nouvelles personnes rejoignent l'organisation, elles peuvent apporter des approches différentes des données. Si cela peut conduire à de nouvelles perspectives, cela peut aussi avoir un impact négatif si aucun plan de gestion des données solide n'est mis en place. Plus l'organisation est grande, plus elle est susceptible de créer des silos de données, que cela se produise de manière organique ou que les équipes veuillent s'accrocher aux informations pour garder le contrôle.

Le silo de données limite la vue des données pour l'équipe. Lorsque vous avez plusieurs silos organisationnels, cela peut entraîner des problèmes importants dans la façon dont les personnes et les équipes travaillent efficacement vers un objectif commun, car cela compromet l'intégrité des données et conduit à de mauvaises décisions commerciales.

Les silos de données dans les ventes

Les données sont une composante indispensable des équipes de vente performantes. Des données inexactes ont le pouvoir ultime de briser l'équipe de vente et de mettre toute l'organisation sur la paille.

Toutes les équipes de vente conservent des données. Certaines équipes les conservent localement sur des feuilles Excel, des blocs-notes ou des documents. La plupart du temps, elles conservent la liste des prospects dans une feuille de calcul Excel, le compte rendu de la réunion sur le bloc-notes, et presque jamais ensemble. Cela en fait un silo de données pour un individu. Imaginez maintenant que cela se produise avec l'ensemble de votre équipe de vente.

Mais attendez, j'ai un CRM, me direz-vous. Eh bien, c'est un peu mieux. Toutes vos données sont stockées dans un seul et même entrepôt, avec toutes les variables qui s'y trouvent, afin d'en tirer un sens, ensemble. Mais, vous en conviendrez, avoir des données n'a guère de sens si elles ne sont pas en temps réel et transparentes. 

La démocratisation des données de vente est l'un des plus gros problèmes que nous essayons de résoudre avec Compass. Les données enregistrées localement sont presque toujours inaccessibles, en temps réel et opaques. Avec Compass, l'ensemble de l'équipe de vente peut accéder aux données en temps réel. Cela signifie que vous n'avez pas à attendre la fin de la journée pour savoir combien d'affaires vous avez conclues ou combien de revenus vous avez enregistrés. Mieux encore, vos commerciaux peuvent également avoir une vue en temps réel de leurs gains, ce qui les motive. Grâce aux stimuli en temps réel, ils ont également un accès facile et en temps réel à leur potentiel de gain. Vos directeurs et responsables des ventes n'ont plus besoin d'attendre pendant des heures et de prier de toutes leurs forces pour obtenir des données correctes sur les ventes. Ils peuvent configurer les rapports en temps réel.

Vos données ne peuvent jamais être en temps réel, même si un aspect de l'ensemble de votre processus est manuel, ce qui le rend sujet à des erreurs, lent et fastidieux. Pour éviter cela, Compass s'intègre à vos systèmes et CRM existants via des API et des webhooks pour garantir que vos données sont toujours mises à jour. Compass est équipé d'intégrations prêtes à l'emploi comme Close et Salesforce.

Les équipes de vente ne peuvent plus se permettre de fonctionner à l'intuition. Elles ne peuvent pas non plus prospérer sur des données inexactes, tardives et cloisonnées. Une équipe de vente pilotée par les données peut faire gagner du temps, de l'énergie et de l'argent à votre organisation - des ressources que votre entreprise n'a probablement pas à gaspiller. Elle peut aligner votre équipe de vente et rationaliser votre processus de vente de manière à maximiser les revenus et l'impact commercial.

Tirez le meilleur parti de vos données avec Compass, dès aujourd'hui.

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