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5 raisons pour lesquelles vos concours de vente ne fonctionnent pas

Les concours de vente sont une solution de choix pour de nombreux directeurs des ventes lorsqu'ils veulent encourager leurs représentants à passer plus d'appels, à construire un pipeline plus solide, etc. Mais le plus souvent, ces concours de vente échouent. Mais le plus souvent, ces concours de vente échouent. Voici 5 raisons pour lesquelles ils sont nuls et des conseils pour organiser des concours de vente qui génèrent un retour sur investissement.

Entrez dans n'importe quel bureau et vous verrez qu'ils organisent des concours de vente pour motiver leur équipe de vente et augmenter leur productivité. Et vous ne trouverez probablement pas deux concours de vente exactement identiques. Ce n'est pas un problème : Quelle que soit la manière dont ils fonctionnent, le fait est qu'ils fonctionnent. Les concours de vente sont toujours amusants, gratifiants, ils changent le rythme de la routine quotidienne et ils rapportent toujours de l'argent, n'est-ce pas ? Faux ! Avant de vous lancer avec votre chéquier grand ouvert, comprenez ceci : Tous les concours de vente ne sont pas motivants, et tous ne sont pas rentables. En fait, s'ils ne sont pas conçus correctement, les concours peuvent faire plus de mal que de bien.

Voici les 5 principales raisons de l'échec de votre concours de vente.

1. Pas de visibilité en temps réel

Faites en sorte que ce soit visuel et en temps réel, chacun doit savoir comment il se situe par rapport à ses pairs.

Pour que les concours fonctionnent, votre équipe de vente doit en être consciente et être en mesure de les suivre en temps réel. Voici à quoi cela ressemble pendant la durée du concours.

  • Créez le concours et diffusez-le sur Slack, par courriel ou par WhatsApp.
  • Les cadres commerciaux doivent vérifier leurs scores individuels sur des groupes WhatsApp ou des canaux Slack.
  • L'administrateur du programme consacre 2 à 3 heures par jour à la mise à jour de ces données.
  • Tout le monde se relâche parce qu'ils dépensent trop d'énergie à chercher l'information.
  • L'administrateur du programme en a assez de faire des mises à jour parce que les cadres ne sont pas aussi engagés et remplace les mises à jour quotidiennes par des mises à jour hebdomadaires.
  • Les cadres regardent parfois les données et abandonnent leurs efforts car ils sont très en retard. 

Le concours échoue. Les commerciaux ne voient pas l'intérêt de participer à ces concours, les administrateurs du programme pensent que ce n'est qu'une tâche de plus et les responsables des ventes se demandent pourquoi leurs concours ne fonctionnent pas. 

Eh bien, c'est parce qu'elle n'est pas automatisée, ce qui la rend lente, fastidieuse et manuelle. 

Avec Compass, les commerciaux, les managers, les administrateurs, les équipes RH, les équipes financières et la direction ont accès en temps réel aux relevés de primes. Le fait que ces données soient facilement accessibles motive les commerciaux à voir ce qu'ils ont gagné et comment ils peuvent gagner davantage. 

2. Pas conçu pour tout le monde

La plupart des entreprises organisent des concours de vente pour un groupe spécifique de vendeurs, mais jamais pour l'ensemble de l'équipe. Les organisations mettent souvent en place des programmes pour les derniers performers ou les superstars de la vente avec des objectifs très bas ou extrêmement élevés. Il y a toujours 2 ou 3 représentants qui gagnent chaque concours de vente, il y a toujours ce chasseur qui organise plus de réunions que n'importe qui d'autre, il y a ce représentant d'entreprise qui conclut les plus grosses affaires et il y a toujours ce DDS qui appelle plus que quiconque dans l'équipe.

Si le fait d'organiser des concours de vente pour des groupes spécifiques de participants les motive à être plus performants, on court à la catastrophe si les mêmes règles et paramètres sont appliqués à tous les commerciaux.

La meilleure façon d'organiser un concours de vente réussi est de motiver différents comportements, conçus pour tous les représentants, parmi lesquels ils peuvent choisir et qui leur donnent l'impression que "je pourrais bien gagner ce concours".

Avec Compass, vous pouvez publier des programmes de vente avec des modèles de jeu prêts à l'emploi comme les jalons, les objectifs, les cascades, etc., en moins de 10 minutes.

3. Construit pour récompenser l'ultime victoire

Récompenser pour la victoire finale est une bête noire qui est en fait contre-productive. Rien n'est plus démotivant que de regarder votre classement des ventes et de voir que vous êtes 189ème. Si le fait d'être en bas ou près du bas du classement peut être une grande source de motivation dans les petits concours, revenir d'aussi loin dans la liste est trop difficile à gérer pour la plupart des représentants. Pour éviter cela, l'astuce consiste à créer des concours de vente par étapes. Les programmes basés sur des étapes vous donnent la liberté de récompenser vos représentants périodiquement et de les motiver à en faire plus. Cela les motive à se hisser au moins parmi les dix premiers, même s'il n'est pas question de tout gagner.

Avec le Compas, vous pouvez décider des étapes et des récompenses qui stimulent généralement les performances grâce à une formule simple, connue pour son efficacité depuis des lustres : "Un peu plus".

4. Paramètres non pertinents et calendrier irréalisable

Rien, absolument rien dans les concours de vente ne démotive autant les représentants que de fixer des objectifs qui ne sont pas SMART. Si vous voulez créer des concours qui ont un impact immédiat ET un retour sur investissement à long terme, il est temps de commencer à examiner de près les principales mesures, comme les indicateurs clés de performance (KPI) de la phase initiale, tels que les appels, les e-mails, l'activité LI, la découverte et les premiers rendez-vous, les nouvelles opportunités, les réunions de suivi, et les mesures de la phase finale, telles que le mouvement du pipeline, les propositions/offres, les affaires conclues, et d'examiner le délai dans lequel les objectifs peuvent être atteints.

Avec Compass, vous pouvez mettre en place des concours de vente pour susciter différents comportements sur différentes périodes afin de stimuler les performances.

5. Récompenses ennuyeuses et non pertinentes

La remise de trophées aléatoires et de bons de marque sans intérêt à la fin d'un concours le rend ennuyeux et insignifiant. Le coût d'acquisition des bons de marque est extrêmement élevé. Et ils ne parviennent presque jamais à la bonne personne. En outre, comme les bons de marque ne sont utiles que pour très peu de personnes, le pourcentage de remboursement chute, ce qui se traduit par un engagement et une motivation proches de zéro. Tout cela après avoir dépensé de l'argent avec une petite remise pour se procurer ces bons. Les représentants des ventes méritent des récompenses significatives pour leurs efforts.

Qui n'aime pas la liberté de choisir son propre cadeau ? Avec Compass, surprenez et faites plaisir à vos clients en leur offrant des cadeaux personnalisés parmi une pléthore d'options. Avec Compass, vous avez accès à un choix de marques internationales faciles à sélectionner et à échanger, qui offrent des opportunités fréquentes de gratification instantanée.

Les concours d'incitation à la vente ont été et resteront des outils efficaces de gestion continue pour les organisations. Mais avec Compass, vous n'aurez plus à vous en soucier du tout.

Passez à Compass aujourd'hui.


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